Аналитика воронки продаж

Как работает воронка продаж

Давайте на минутку отойдем от вашего веб-сайта и посмотрим на рабочую воронку. В самом начале воронки продаж люди идут мимо магазина, и вдруг промоутер дает им рекламный буклет с распродажей… Люди принимают решение заглянуть в магазин и просматривают товары. Продавец тепло приветствует их и предлагает помощь.

Клиент видит стойку футболок с распродажей. Он пробирается к стойке, и продавец обращается к нему, предлагая дополнительную скидку, если он купит три или более футболок.

Клиент заинтригован таким предложением и берет сразу четыре футболки. Затем на кассе, ему рекомендуют шляпу с той же тематикой, что и на одной из футболок. Клиент добавляет шляпу к своим покупкам, оплачивает товары и уходит.

Это еще не конец. Клиент так доволен, что через три недели возвращается, чтобы купить больше футболок.

Тоже самое происходит и у вас на сайте. Вместо продавцов у вас есть страницы, которые помогают посетителю пройти через все этапы воронки продаж.

Посетитель попадает на ваш сайт из органического поиска или из социальных сетей, он читает блог или просматривает карточки товаров. В какой-то момент вы предлагаете ему шанс подписаться.

Этапы эффективной воронки продаж

При выстраивании любой воронки нужно учитывать семь ключевых моментов:

Создание уникального торгового предложения (УТП)
УТП — это то конкурентное преимущество, на основе которого клиент выбирает ваш продукт. «Самыми низкими ценами» и «высоким качеством» клиента не зацепить. Нужно обозначить реальные выгоды и объяснить аудитории, какую пользу ей принесёт продукт, чем он отличается от аналогов.

Формирование базы клиентов

Захват внимания
С аудиторией необходимо работать — мотивировать её, разогревать. Человек, который пришёл к вам на сайт, может быть не готов делать покупку прямо сейчас. Ваша задача — сделать так, чтобы он захотел купить продукт. Донесите до него нужную информацию: какие проблемы решит товар или услуга, какие выгоды он получит, окупится ли вложение. Обозначьте преимущества, сформулируйте УТП, сделайте спецпредложение, например предложите скидку или демоверсию продукта.

Отработка возражений
Если у клиента появляются возражения, значит, продукт его заинтересовал. Но ещё остаются неуверенность и страх, так ли ему это необходимо. Например, он думает, что «это слишком дорого», «не для меня» или «куплю потом»

В таком случае важно принять позицию клиента и привести аргументы (цифры, факты), которые закроют возражения. Эффективнее всего это работает во время личных звонков и встреч, ещё один вариант — онлайн-чаты.

Закрытие сделки
Этап, когда у потенциального клиента возникает желание совершить покупку

На этом шаге вы подсказываете ему, как оформить заказ, как оплатить, в какой срок товар доставят — ничто не должно тормозить клиента на достижении цели купить ваш товар. Если покупатель добавил товар в корзину, но заказ не оформил, пришлите ему напоминание, предложите скидку. В офлайн-продажах тоже не бросайте клиента, отвечайте на вопросы, помогите заполнить договор или гарантийный талон.

Анализ эффективности
Любую воронку продаж нужно тестировать и анализировать. Это поможет выявить недостатки в самой модели и в бизнесе в целом. Посмотрите, какой канал привлёк больше потенциальных заказчиков, и развивайте его. Посмотрите, на каком этапе отсеялась значительная часть аудитории, и сделайте работу над ошибками. Возможно, нужно скорректировать УТП, подготовить сценарий разговора для операторов кол-центра или упростить регистрацию на сайте.

Повышение конверсии
Чтобы увеличить конверсию, продолжайте искать новые инструменты взаимодействия с заказчиками и методы убеждения: просите оставить отзывы, изучайте их, читайте комментарии о вашем продукте на форуме и в соцсетях и при необходимости дорабатывайте продукт. Можно предложить акции или дополнительные услуги: бесплатную доставку, замеры, онлайн-чат с консультантом.

1.Воронка запуска продукта (launch)

Название говорит само за себя. Запускается определенный продукт, и перед тем, как представить его рынку аудиторию постепенно разогревают, создавая вокруг шумиху. Это напоминает ажиотаж, который создается перед выходом нового блокбастера или новой модели смартфона. Воронку запуска создают под конкретный, зачастую повторяющийся проект. Это может быть онлайн-марафон, прямой эфир, онлайн мастер-класс (вебинар). Недостаток этой модели в том, что заработать можно, только когда проводятся мастер-классы или обучающие семинары.

Работает принцип «то густо, то пусто». Это «активный доход», и вы от него очень сильно зависите. Прибыль, которую сгенерировали во время продаж должна быть поделена на все то время, что к ним готовились.

Например, запуск онлайн-курса принес $9000, а готовились вы к нему 3 месяца, то считайте, что в месяц вы зарабатывали $3000

Согласитесь, это важно

Разница между воронками продаж в Интернете и оффлайн-бизнесе

По сути, они не очень отличаются. В онлайне большим подспорьем в выстраивании качественных воронок продаж служит возможность использования таких сильных инструментов, как аналитика и прогнозирование.

Вот конкретный пример воронки продаж в онлайне. Пусть вы продаете через интернет сервис по профориентации. Чтобы им воспользоваться, достаточно зайти, заплатить 100 рублей и получить помощь по подбору места для обучения, с учетом своих пожеланий, возможностей, склонностей и т. д.

Если у человека есть желание ответственно подойти к выбору профессии, он вобьет в Гугл или Яндекс-поиск «профориентация, тест» и увидит ваш сайт среди появившихся результатов.

Пусть, для примера, тест такого характера необходим за сутки тысяче человек, однако кроме вас есть и другие фирмы, которые готовы его предоставить. Поисковик выставляет вас иногда на первое место, а иногда и на третье, и тогда клиенты уже приходят не к вам, а в конкурирующие фирмы.

Что получается в итоге? Пусть к вам зайдут 1000 человек за день, купят тест лишь человек 75, другая половина не захочет платить. Тогда 75*100=7500 рублей – ваш заработок в течение суток. Отсюда считайте конверсию вашей воронки продаж: 75/1000*100%=7,5%.

Теперь представьте ситуацию в оффлайне. Пусть, для примера, вы продаете на рынке в ларьке шаурму. И рядом с каждым из трех имеющихся входов на территорию рынка вы установили свой указатель с рекламой и схемой маршрута, как дойти до ларька.

Всего в рынок через все возможные входы попало 3 000 человек. Ваш указатель заметили лишь 500 из них, а из всей этой массы только 50 человек захотели перекусить.

Однако из этих людей 10 человек очень торопились, и не пошли за едой, другие 10 потенциальных клиентов нашли чем перекусить в другом месте. Оказалось, что пришли к вам лишь 30, причем 10 человек посмотрели, и почему-то не захотели покупать. Каков итог? У вас было 20 покупателей за день.

Нетрудно подсчитать конверсию вашей оффлайновской воронки продаж: 20 (те, кто совершил покупку) / 500 (те, кто заметил рекламу) *100%=4%.

Какие можно сделать выводы, сравнивая воронки этих двух видов? Для формирования воронок в оффлайне используют базовые приемы маркетинга и отталкиваются от основных показателей, а именно, конверсии, САС и прочих. Однако здесь воронку намного труднее автоматизировать и проследить, насколько она эффективна.

В онлайн берут за основу те же принципы и показатели, однако тут намного проще настроить автоматическую работу воронки продаж и дать оценку ее продуктивности. Вывод очевиден: этот инструмент действеннее и проще в использовании именно для интернет-бизнеса.

Оптимизация конверсии

Анализировать и оптимизировать конверсию нужно как для экономии бюджета на рекламную компанию, так и для увеличения прибыли.

Отследить конверсию не сложно, например:

• подсчитать сколько подписок сделано с таргетированной рекламы,
• сколько перешли на сайт по объявлению контекстной рекламы,
• сколько контактов оставили посетители сайта,
• возвратились ли покупатели для повторной покупки.

Зная эти показатели, можно увеличивать результативность, выбирать те источники привлечения трафика, конверсия которых выше.

Посмотрите пример из нашего кейса, как с помощью правильной настройки контекстной рекламы, мы собрали целевую аудиторию для хоккейной команды.

Увеличивать конверсию можно:

• созданием новых уникальных предложений (УТП),
• организацией бесплатной доставки,
• увеличением показов баннера,
• улучшением контента
• другими способами.

Вот еще примеры из наших кейсов, где видно, как оптимизация конверсии помогла клиентам получать больше заявок.

Проверенный способ отследить эффективность контента – провести А/В тестирование. Например, запускаете объявления с разными заголовками или делаете две посадочные страницы с одинаковым контентом, но с различным расположением кнопки заказать, подписаться. Вариантов много, они требуют времени, средств, но результат в виде увеличения продаж того стоит.

По мере роста бизнеса даже правильно настроенная воронка продаж нуждается в корректировке. Нет идеальной воронки для всех направлений, как нет двух похожих бизнесов. Поэтому каждый требует индивидуальной проработки, анализа, способов улучшения конверсии.

Заключение

Мы рассмотрели, что такое воронка продаж, как создавать, отслеживать и улучшать конверсию. На примерах показали, как воронка работает в онлайн и оффлайн бизнесе.

Создание воронки продаж – ответственная работа, требует внимательного и разностороннего подхода. Увеличивая конверсию на каждом из этапов, можно добиться повышения прибыли в 2-3 и более раз.

История появления воронки продаж

Сам термин воронки продаж перекачивал к нам от западных маркетологов. Впервые его выдвинул и сформулировал рекламист Элайас Сент-Эльмо Льюис в 1898 году

Он выдвинул основные принципы рекламы, считая, что именно она должна привлечь внимание и заинтересовать, а затем и побудить человека к покупке товара. Многие считают, что именно Э

Льюис основатель концепции. Однако он просто ее создал, а вот уже после, ее применил на практике Р. Батлер. В 1911 году в своей книге «Реклама, Продажи и Кредиты», он описал модель воронки, немного изменив названия этапов. Модель предполагала, чтобы что-то продать, нужно пройти все уровни коммуникации с потребителем, начиная от осведомления и до приобретения.

После в 1921 году возникла рекламная модель АIDA, ее привел в своей статье С. P. Рассел. В ней говорилось, что на каждом этапе перед продавцом стояла определенная задача. Приведем оттуда иерархические шаги по превращению потенциального клиента в покупателя:

1. Информирование, то есть цель продавца распространить информацию о товаре.
2. Осведомленность, когда клиенту нужно рассказать о продукте подробнее.
3. Знание, рассказать обо всех преимуществах, плюсах и выгоде товара.
4. Предпочтение, показать, что предлагаемый продукт лучше других аналогов.
5. Убеждение, заложить мнение покупателю о правильности выбора.
6. Действие, то есть провести сделку продажи товара.

7. Одобрение, убедить клиента в том, что он правильно поступил, приобретя товар.

Спустя несколько десятилетий в 1959 году, именно выдвинутая Льюисом система, описывающая психологию клиента, сложилась с иерархической моделью коммуникации — AIDA, но смысл остался тот же — обеспечить хорошую продажу. Совмещение потребительской воронки с воронкой продаж, впервые опубликовал в визуальном образе в виде воронки, Артур Петерсон в книге «Продажи в фармацевтике, «детализация» и тренинг продаж». С этого момента понятие воронки продаж стало выступать одним из базовых маркетинговых терминов. Содержание модели изменений не претерпело, однако, Питерсон выделил только четыре основные фазы продажи:

1. Холодный контакт или начальная фаза.
2. Адаптационная, то есть интерес.
3. Убеждение или фаза иллюстрирования.
4. Фаза выбора, иначе как покупка.

Скрипты продаж – мощный инструмент для роста ваших продаж + реальный пример

Использование скриптов продаж позволяет существенно увеличить конверсию воронки на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Успешные продавцы разрабатывают собственные эффективные схемы, но существуют базовые правила, которые позволяют существенно повысить успешность любого контакта с потенциальным покупателем.

Рекомендуем вам посмотреть видео о том, как с помощью скрипта продаж телефонный менеджер мастерски продает тренинги:

Если мы говорим о скриптах продаж, например для менеджера call-центра, то существует два основных типа разговорных скриптов:

• скрипт входящего звонка;
• скрипт исходящего звонка.

Также в случае продажи через текст, например, на одностраничных сайтах или в презентациях, используются скрипты продаж только в текстовом виде.

Если вы выстраиваете отдел продаж, то обязательно заранее позаботьтесь о наличии хороших скриптов для ваших переговорщиков.

7 ключевых шагов построения воронки продаж

К созданию воронки продаж нужно подходить со всей серьезностью и делать это на основе маркетинговой концепции компании, четко представляя целевую аудиторию своего продукта, его сильные стороны, сформулировав УТП. Только в этом случае результат оправдает ваши ожидания. Однако есть несколько ключевых моментов, которые стоит учесть при создании воронки продаж для любого бизнеса.

Шаг 1. Создание качественного УТП

Сделайте так, чтобы клиент понял, что именно ваш продукт ему необходим, покажите ценность предлагаемого товара/услуги. Обозначьте уникальность товара.

Подробнее

Ваше предложение должно содержать максимум конкретики. Общие фразы типа: «Самая низкая цена», «Самое выгодное предложение» больше не работают. При описании свойств и характеристик продукта докажите его уникальность. В таком случае в УТП уже будут заложены ключевые конкурентные преимущества вашего товара.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Определите, где и как вы будете получать «холодные» контакты: через телефонные продажи либо через использование сайта. В любом случае нужно сразу проводить их сегментирование.

Шаг 3. Формирование интереса

На данном этапе вам нужно решить главный вопрос – сформировать интерес у «холодного» клиента. Ответ на него будет прост, если качество полученной базы таких клиентов достаточно высокое (то есть туда попали только представители целевой аудитории).

Если ваши маркетологи хорошо потрудились при составлении уникального торгового предложения, которое в итоге оказалось идеально сформулированным, оно само будет генерировать интерес к вашему товару целевой аудитории. В других случаях вам помогут альтернативные способы: пиар, бесплатные продукты и др.

Шаг 4. Отработка возражений

Для начала выявляем наиболее часто встречающиеся возражения клиентов и к каждому из них подбираем качественный, подкрепленный фактами ответ.

Проводить работу с возражениями вы можете как по телефону, так и при личных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Будьте аккуратны, не используйте жестких методов в работе с клиентами. Это скорее отпугнет их, чем заинтересует.

Шаг 5. Закрытие сделки

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также можно попытаться заинтересовать «отпавших» клиентов путем возврата их на веб-страницу, используя специальные сервисы.

В случае если потенциальный клиент на вашем сайте положил в корзину товар, но так и не оплатил его, то самое время напомнить ему об этом, предложив персональную скидку по электронной почте или показав рекламное объявление при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Проведение аналитики на всех этапах воронки продаж – весьма полезное занятие, которое позволит найти наиболее уязвимые места как маркетинговой составляющей, так и бизнеса в целом. Это дает вам возможность увидеть процессы с наибольшим количеством отказов со стороны клиентов, проработать конкурентные преимущества товара, улучшить УТП и сам продукт, ориентируясь на предпочтения клиентов.

Шаг 7. Повышение конверсии

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы их убеждения.

К примеру, рост конверсии обеспечивают за счет различных акций, выгодных условий доставки товара, персонализации и постоянной поддержки и сопровождения во время заключения сделки.

Широкий и узкий смысл воронки продаж

Чтобы не грузить Вас лишней терминологией, давайте рассмотрим простой пример. Вот Вы написали текст и опубликовали его на сайте. Заголовок текста попал в новостную ленту на главной странице, откуда начинают свой путь пользователи.

Люди приходят на сайт и читают ленту. Они видят Ваш заголовок, некоторые на него нажимают и начинают читать текст. Другие — проходит мимо. Далее, из тех, кто перешел на Ваш текст, кто-то прочитает первый абзац и продолжит чтение, а кто-то — уйдет после его прочтения. И так далее. Идею Вы поняли. Если теперь представить все это графически, то получится следующая картинка (цифры в скобках — это процент от общего числа пользователей, которые проходят по воронке продаж).

Пример воронки продаж для информационного текста.

Текст может ничего не продавать за деньги, но при этом он постоянно продает сам себя. Да, да, даже у обычных статей есть элемент продажи: интерес читателя в обмен на ценность информации, которую несет в себе материал.

Как Вы заметили, воронка продаж состоит из этапов, на каждом из которых часть Вашей аудитории “отваливается”

И это очень важно. Когда Вы правильно определяете этапы и контролируете прохождение через них читателей, Вы создаете если не идеальный, то очень мощный текст

С высокими показателями эффективности.

В примере выше Вы можете играть с заголовками, и посмотреть, как будет изменяться число переходов на статью. Вы можете поиграть с началом статьи, чтобы вовлечь как можно больший процент аудитории в чтение. Вы можете также поиграть со структурой, чтобы люди чаще дочитывали материал до конца. Наконец, Вы можете изменять призыв к действию, чтобы побуждать людей оставлять отзывы.

У Вас есть масса рычагов влияния на текст. Уже после того как он написан. Исключение — это когда Вы разово продаете статью и не сопровождаете ее. Если это так — не расстраивайтесь. Просто стремитесь к тому, чтобы получать оплату за решение задачи. Тогда и клиент будет платить больше, и необходимые данные у Вас будут. И чем больше Вы знаете о воронке продаж, тем сильнее Ваше влияние.

В примере выше мы рассмотрели воронку в узком смысле. К слову, Вы наверняка уже не раз слышали про модель AIDA. Так вот, эта модель — одна из разновидностей воронки продаж для коммерческих текстов.

Что касается широкого смысла, то он, как правило, используется в комплексных проектах. Например, в такой связке:

• Тизерная реклама
• Текст-прокладка
• Продающая страница (лендинг)
• Внутренняя воронка лендинга

Или в такой:

• Ютуб ролик, в котором размещена реклама
• Главная страница сайта
• Страница категории товаров
• Страница самого товара
• Внутренняя воронка страницы товара

Модель AIDA

Понятие воронки продаж пришло из США в 1989 году. Адвокат Элиас Льюис предложил концепцию “воронки приобретения”, основанную на психологии поведения клиента во время принятия решения о покупке. Через 30 лет на свет появилась новая маркетинговая модель AIDA. До сегодняшнего дня она остается рабочей схемой всех маркетологов мира.

AIDA – это концепция созревания клиента от момента первого узнавания о товаре до момента осуществления покупки. Она состоит из 4х этапов:

внимание (attention);
интерес (interest);
желание (desire);
действие (action).

Понятие воронки приобретения и концепция созревания клиента собрались в один новый термин – воронка продаж.

В зависимости от вида бизнеса и задач у воронки может быть разное количество этапов. Но основными всегда остаются 4.

Привлечение внимания (например, средствами рекламы) это этап, когда люди уже знают о своей потребности и начинают собирать информацию по этому вопросу. Они заходят в соцсети, кликают объявления в поисковиках, смотрят ролики на Youtube. Этот процесс занимает разное время. Иногда уже на этом этапе происходит покупка. Но чаще это время изучения, оценки информации.

Возбуждение интереса (с помощью правильной подачи информации и прямого контакта с клиентом). Это время, когда клиента можно приручить полезным контентом, отзывчивым общением.

Возникновение желания. Клиент уже знает, чего хочет, но все еще сомневается, где лучше купить. Это время снять его сомнения (отработка возражений), дать предложение, которое выгодно выделит вас среди конкурентов: бесплатная доставка, подарок, скидку на вторую вещь

Важно ограничить время, когда клиент получит бонус за покупку. Так, он будет принимать решение быстрее.

Выполнение действия

Это та цель, к которой шли, запуская воронку. После ее достижения работа с клиентом не прекращается. Давайте новые предложения, просите рекомендации и отзывы, поддерживайте связь с клиентом и продолжаете вести клиента до следующей цели. По статистике повторные продажи сделать гораздо проще, потому что сформировались доверительные отношения.

За последние несколько лет роль повторных продаж в общей маркетинговой стратегии компаний становится более значимой. Причин несколько:

• увеличивается средний чек продажи,
• удержание стоит дешевле привлечения,
• выше лояльность клиента.

В книге  “Сервис как конкурентное преимущество” Джона Шоула – известного бизнесмена и консультанта по внедрению сервисной стратегии в крупные компании мира, приведены статистические данные по повторным продажам:

• привлечение новых клиентов обходится компании в 5–10 раз дороже,
• 75% прибыли можно сохранить, удерживая клиента,
• привлечение новых клиентов постоянно дорожает, удержание остается примерно на том же уровне,
• большая база постоянных клиентов с лояльностью к бренду делает сам бренд привлекательным для инвестирования.

Что такое воронка продаж и как она работает

Воронка продаж – это путь покупателя от знакомства с продуктом до покупки. Инструмент используется для повышения продаж в офлайн- и онлайн-маркетинге, в том числе – в Инстаграме.

С помощью воронки продаж можно как приводить лиды в клиентский проекты, так и продвигать свои услуги SMM-щика или таргетолога.

Классическая воронка состоит из пяти этапов:

Знакомство.
Внимание.
Интерес.
Желание.
Действие.

На каждом этапе бренд взаимодействует с пользователем, чтобы продвинуть его на следующий.

В Инстаграме это работает так:

Знакомство

На этом этапе мы привлекаем внимание потенциальных клиентов к компании и продукту через таргетированную рекламу и размещения у блогеров. Для перехода на следующий этап пользователь подписывается на аккаунт или рассылку

Чтобы повысить конверсию, на этом этапе часто используют лидмагниты.

На этом этапе важно дать пользователям весомый повод зайти в воронку

Внимание

После того, как человек попал в воронку, важно привлечь и удержать его внимание. В Инстаграме для этого подойдет вовлекающий и интерактивный контент

Он может быть связан с вашей нишей и продуктом, но пока ничего не продает. Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он начал осознанно изучать информацию о вас, компании, предложении – читать контент, смотреть Истории

В Инстаграме для этого подойдет вовлекающий и интерактивный контент. Он может быть связан с вашей нишей и продуктом, но пока ничего не продает

Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он начал осознанно изучать информацию о вас, компании, предложении – читать контент, смотреть Истории

Больше идей для вовлекающих постов – в нашем генераторе

Интерес. Человек уже заинтересовался предложением, но пока не уверен, что продукт ему нужен. Наша задача на этом этапе – сформировать потребность. Для этого используются контент и сообщения, раскрывающие боли и желания, с которыми помогает наш продукт. Момент перехода на следующий этап наступает, когда человек осознает, что продукт ему нужен, и начинает интересоваться конкретикой – ценой, условиями, способами доставки.

Такие посты ориентированы на конкретные сегменты ЦА

Желание. Когда потребность сформирована, пользователь начинает изучать подробную информацию, сравнивать разные варианты продуктов и продавцов. На этом этапе наша задача – подтолкнуть к покупке и убедить купить именно у нас. Для этого подойдут отзывы и кейсы, акции и спецпредложения.

Например, такое предложение может подогреть желание и довести до покупки

Действие. Это логичный итог процесса, ради которого все затевалось, – пользователь оформляет заказ и совершает покупку. Однако работа с ним не заканчивается. На этом этапе мы можем собирать отзывы, чтобы улучшить продукт и получить контент, который сможем использовать на предыдущей ступени.

Схема воронки продаж в Инстаграме

Иногда снизу добавляются еще два этапа – работа с негативом и повторные продажи, если бизнес-модель предусматривает их.

Мы рассмотрели общую схему воронки продаж, однако в разных нишах и бизнесах она будет отличаться типами и форматами контента, а иногда – и количеством ступеней. Так, для продажи сложных продуктов с отложенным спросом чаще всего нужны все пять ступеней. Если же мы продаем недорогие товары спонтанного спроса вроде сувениров и аксессуаров, воронку можно сократить до 3 ступеней – знакомство (рекламное объявление), желание (акции и скидки), покупка.

Что такое воронка продаж простым языком

Для лучшего понимания, давайте рассмотрим самый простой пример классической воронки:

• Вы разместили рекламное объявление на стороннем сайте
• Это объявление увидели 1000 человек
• Из числа увидевших, 100 человек кликнули по нему и перешли на ваш сайт
• Из числа перешедших, 20 человек оставили свою заявку или позвонили вам в офис
• И только 5 человек в итоге совершили у вас покупку

В нашем примере мы затянули 1000 потенциальных клиентов в свой “водоворот”, из которого на выходе получили деньги от 5 человек.

Каждый клиент проходит 4 стадии до совершения покупки:

Привлекается внимание (например, с помощью рекламных кампаний)
Вызывается интерес (грамотным продающим текстом)
Появляется желание воспользоваться вашим выгодным предложением
Совершается действие (заходит к вам на сайт, оставляет свою заявку или звонит)

Тот покупатель, который дошел до 4 стадии уже является “теплым”. Его осталось плавно довести до продажи. Как правило, работая с “теплыми” клиентами вы в несколько раз увеличиваете свои шансы на положительный исход сделки в вашу пользу.

Ваша задача – сформировать такую воронку, в которую бы попадали потенциальные клиенты и доходили до самого низа. Подобно водовороту, который поглощает каждого в зоне своего действия и тянет на самое дно. Только в нашем случае дном будет являться завершенная сделка (продажа) и заработанные деньги.

Если вы что-то продаете и берете за это оплату, то у вас УЖЕ есть воронка продаж. Да, скорей всего в ней нет некоторых важных этапов, но то, что она есть — это факт. Вопрос лишь в том, умеете ли вы её анализировать и на основе анализа, устранять возможные слабые места в ваших продажах. Если нет, то у меня для вас плохие новости — вы не управляете своим бизнесом, а плывете по течению.

Если честно, то практически все предприниматели работают на “абум”. Что-то продают и хорошо. Они не знают откуда к ним приходят клиенты, на каком этапе большая часть из них “отваливается” и что вообще с этим всем делать.

Если взять группу из 10 предпринимателей и задать им вопрос – “Сколько стоит 1 ваш клиент?”, то лишь 2 смогут дать на него ответ. Остальные 8 просто пожмут плечами. Для них будет казаться, что это не такие уж и важные показатели. А это большое заблуждение. Знаете почему? Да потому что очень часто бывает так, что вы тратите деньги на привлечение 1 клиента больше, чем зарабатываете с него.

Поэтому чем больше вы знаете конкретных цифр своего бизнеса, тем лучше вы можете им управлять. Именно для этого и нужна воронка продаж. Внедрив её в свой бизнес, вы сможете выявлять слабые места в продажах, планировать рекламный бюджет, видеть на каком этапе от вас уходят клиенты и стараться это исправлять.

Виды и примеры воронок продаж

Для наглядности рассмотрим 2 примера, как составить воронку продаж в интернете.

Пример 1: Платный трафик

Обычно структура такой воронки выглядит следующим образом:

Объявление в Facebook ⇒ Посадочная страница ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Заказ и оплата товара

Или

Объявление в Facebook ⇒ Посадочная страница ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Отказ от покупки в корзине ⇒ Ремаркетинг Facebook ⇒ Посадочная страница с ценностным предложением (акция, скидка) ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Завершение заказа

Когда использовать такую воронку? Вам нужно быстро увеличить ROI и стимулировать рост продаж (возможно, краткосрочно) или вы выводите новые продукты на рынок.

Пример 2: Входящий маркетинг

В этой воронке продаж клиентов привлекают через полезный контент. Структура выглядит так:

Запрос в поисковой системе (без намерения покупки) ⇒ Ресурсная страница с полезным контентом ⇒ Попап на сайте ⇒ Подписка на блог ⇒ Еще больше полезного контента ⇒ Просмотр продуктов компании на сайте ⇒ Добавление товара в корзину ⇒ Заказ ⇒ Подальшое потребление полезного контента

Когда использовать такую воронку в интернете? Если важно повысить узнаваемость бренда и создать доверительные отношения с целевой аудиторией, доказав свою экспертность в сфере. С помощью визуализации шагов клиентов, вы можете оптимизировать маркетинговый план, решая при этом проблему плохой конвертации лидов через поиск этапов, на которых люди теряют интерес

С помощью визуализации шагов клиентов, вы можете оптимизировать маркетинговый план, решая при этом проблему плохой конвертации лидов через поиск этапов, на которых люди теряют интерес.

Полный перечень необходимых метрик и показателей вы найдете в нашей статье. Анализируя регулярно все эти метрики, вы сможете отслеживать эффективность воронки.

Читать статью

Оптимизация конверсии воронки продаж

Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке и оптимизации по мере роста вашего бизнеса, когда вы узнаете больше о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

Однако лучший способ оптимизировать вашу воронку продаж и измерить ее успех — обратить внимание на результаты — отследить показатели конверсии. Например, сколько людей, подписались с рекламы в Facebook?. Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

Как хорошо и достаточно ли людей привлекает внимание ваш контент?
Достаточно ли вам доверяют ваши потенциальные потребители, чтобы оставить свою контактную информацию?
Считаете ли вы отдельно продажи с Email-рассылки от других каналов продаж?
Возвращаются ли потребители чтобы купить у вас еще раз?

Зная ответы на эти вопросы, вы поймете где нужно улучшить воронку продаж.

Есть множество способов оптимизировать воронку продаж

Наиболее важные места, на которые нужно обратить внимание, — это области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки

Перейдите на свою целевую страницу. Если какой-то фрагмент контента не работает, попробуйте что-нибудь другое.

Убедитесь, что текст предложения и заголовок повторяют содержание вашего поста в блоге, текст рекламного объявления или текст любого другого ресурса, который вы использовали для привлечения трафика.

Возможно бесплатная доставка работает лучше, чем 5-процентная скидка. Эти мелочи могут иметь огромное значение.

Мы говорили о рекламе в Facebook. Не показывайте только одно объявление. Создайте 10 или 20 объявлений и направьте их к разным покупателям, используя функции таргетинга. То же самое можно сделать и в других рекламных каналах.

Еще один способ улучшить результаты продаж — использовать срочность или дефицит, чтобы заставить людей покупать. Дефицит необязателен, если вы хорошо поработали над укреплением доверия и авторитета. Не используйте фальшивый дефицит, клиенты будут чувствовать это.

И, наконец, отследите уровень удержания клиентов. Возвращаются ли люди? Они покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Они приводят своих друзей?

Если вы поймете мыслительный процесс вашего клиента, его проблемы и их решения, то вы построите идеальную воронку продаж. Если вы никогда не будете разочаровывать свою аудиторию, у них не будет причин искать аналогичное предложение в другом месте.

Какая должна быть конверсия воронки продаж

Разумеется, желательно стремиться к результату в 100%. Но мы то с вами реалисты и знаем, что такого показателя нереально достичь. Нет, конечно, реально, если вы имеете всего 1 клиента, который постоянно у вас что-то покупает. В этом случае ваша конверсия будет 100% Но, согласитесь, во-первых – это смешно, во-вторых – это не серьезно.

Поэтому отсюда вытекает логичный вопрос — какая конверсия считается нормой? К какому показателю нужно стремиться? К 10%? Или может быть к 20%? Или… Ответить на этот вопрос очень сложно. Точнее не сложно, ответ здесь один – к какому получится! Но такой ответ вас скорей всего не устроит, поэтому попытаюсь его объяснить более подробно.

Само понятие “конверсия” является некой абстрактной единицей измерения, потому что бизнесы бывают разные. В одном случае конверсия, скажем в 3%, может быть отличным результатом, а в другом случае конверсия в 25% — совсем скромным результатом.

Давайте рассмотрим на примере. Представьте себе двух предпринимателей, Василия и Ивана. У обоих есть свой небольшой бизнес. Василий занимается продажей шариковых ручек, а Иван – продает деревянные стулья ручной работы.

Василий продаёт 1 шариковую ручку за 50 руб. Иван продаёт 1 стул за 1500 руб. У обоих предпринимателей есть свои персональные сайты, на которые заходят потенциальные клиенты и там же совершают покупки.

За 1 день сайт Василия посетило 100 человек, из которых 15 человек оформили и оплатили свои заказы. Таким образом, Василий заработал с каждого посетителя своего сайта 7,5 руб. (15 чел. * 50 руб. / 100 посетителей) и конверсия его воронки продаж составила 15% (15 купивших / 100 посетителей * 100%).

А вот сайт Ивана посетило 50 человек, из которых лишь 2 купили стулья. Значит 1 посетитель сайта Ивана принёс ему доход в размере 60 руб., а конверсия воронки составила 4%.

Казалось бы, конверсия воронки продаж Василия на 11% больше, чем у Ивана. Но по итогу, у Ивана каждый посетитель сайта приносил на 52,5 руб. больше, чем каждый посетитель сайта Василия. Т.е. его воронка продаж эффективнее, даже не смотря на то, что конверсия ниже.

Именно поэтому не стоит зацикливаться на процентах, нужно быть прагматичными и смотреть на результат в реально заработанных деньгах.

Как создать автоворонку продаж

Как предприниматель, вы вероятно, очень заняты. Но нет никакого иного способа обойти это. Либо вы разрабатываете идеально работающую автоворонку, либо ваши продажи никогда не достигнут своего пика (а это деньги, которых нет на вашем банковском счете!).

Для гибкой автоворонки, вам нужно иметь несколько предложений с разными ценами, а также несколько бесплатных версий. Цель состоит в том, чтобы заставить потребителя вам доверять.

Иногда, чтобы значительно повысить продажи, все что вам нужно — это несколько небольших корректировок того, что вы уже и так делаете. Вот чек лист по созданию автоматической воронки продаж, кратко и без лишних слов. Закатайте рукава и давайте начнем.