Модель aida: рекламная формула высоких продаж

Что такое техника продаж

Техника продаж — это пошаговый план действий, который помогает сотрудникам компании взаимодействовать с потребителем для заключения сделок.

Цель техники продаж заключается в поиске потенциальных клиентов. В задачи специалиста входит привлечение покупателя, который, например, не планирует приобретать товар, но в ходе общения меняет свое мнение о продукте и признает выгоду от покупки.

Благодаря тому, что техника продаж поделена на этапы, сотруднику компании и клиенту легко взаимодействовать друг с другом. Рассмотрим простую схему для компании, которая предоставляет услуги массажа и спа-процедур. Этапы техники продаж и их цели могут выглядеть следующим образом:

Этапы	Цели	Результат
Установка контакта	Заинтересовать потребителя. Уточнить, пользуется ли клиент услугами массажа	Человек отвечает на вопросы и задает свои — поддерживает разговор
Выявление потребностей	Узнать, есть у клиента какие-то заболевания, как часто он испытывает стресс после рабочего дня, как обычно отдыхает и снимает усталость	Специалист выявляет потребности клиента и его желания. Возможно, после этого вопроса станет понятно, что потребителю нужна другая услуга — например, лечебная ванна
Презентация продукта	Рассказ об услуге, исходя из потребностей клиента: что входит в процедуру, тарифы и скидки, а также какие бонусы может получить пользователь	Клиент заинтересован, но еще находится в сомнениях
Работа с возражениями	Снятие возражений: как поможет массаж, что человек будет чувствовать после него, на какие дни ему лучше записаться, как можно оплатить услугу	Клиент готов записаться на первый сеанс
Заключение сделки	Заполнить заявку — ФИО, номер телефона, email, время и дата	Получение заявки и подтверждение данных клиента
Анализ действий	Оценка работы сотрудника и скоринг лидов	Выявить плюсы и минусы, понять, над какими вопросами или ответами нужно поработать, чтобы сделать работу эффективнее

Правила техники продаж

• Строгая последовательность. Двигайтесь сверху вниз по этапам.
• Нельзя пропускать этапы. Каждый и них является задачей и подводкой к следующему шагу — один без другого существовать не может.
• Адаптация под клиента. Учитывайте желания и потребности потребителя.
• Работа на результат. Каждый этап приближает вас к цели — получить лид или заключить сделку.

В следующих разделах мы рассмотрим классические и современные техники этапов продаж, а также выясним, как их правильно применять и не допускать ошибок.

Основные составляющие формулы AIDA с примерами и советами

Внимание (Attention)

Лучший способ привлечения внимания – яркий заголовок, который дальше раскрывается в начале текста (лиде). После такой комбинации читатель готов продолжить чтение.

Примеры:

Зимняя коллекция ароматов: до – 60% на парфюмерию.

Забудьте о полуночных забегах за сладким.

Важно помнить, что в цепляющих заголовках хорошо работают цифры, срочность, статистика, вопросы, интрига. Поэтому с заголовки из примеров можно обыграть по-другому, допустим, еще и так:. Сэкономьте на покупке дизайнерского свадебного платья до 40%

Сэкономьте на покупке дизайнерского свадебного платья до 40%.

До – 60% на парфюмерию до 15 февраля.

Интерес (Interest)

Расскажите аудитории факт, которые ее заинтересуют. Пообещайте решить проблему, надавите на боль: читатель должен понять, что у вас есть решение для него.

Примеры:

Вы не просто получите платье своей мечты за цену, которая вас удивит. Каждой невесте — одна из дополнительных услуг в подарок. Вы выбираете бесплатную услугу: глажку или доставку.

Хочешь изменить аромат? Тебе к нам. Сейчас на Ramon Molvizar, Byredo , Xerjoff, Mancera, Tom Ford скидки до 60%.

Наш магазин доставляет его к вашим дверям 24 часа в сутки 7 дней в неделю. И не только его: у нас широкий ассортимент продуктов.

Желание (Desire)

Теперь создаем условия так, чтобы интерес превратился в желание купить товар или услугу. Опишите все преимущества того, что продаете. Убедите клиента, что ваше предложение выгодное. Очень выгодное.

Примеры (рассмотрим продажу свадебных платьев):

В коллекции представлены последние эксклюзивные модели сезона-2020.

Широкий выбор моделей и размеров платьев разного стиля и цветовой гаммы, фасона и покроя, материала и отделки.

У нас есть дополнительные услуги:

• выбор аксессуаров;
• отпаривание платья;
• доставка платья на дом.

И главное: только до конца февраля все дизайнерские платья продаются со скидкой от 20 до 50%!

Действие (Action)

Примеры (рассматриваем тот же салон свадебных платьев):

Не откладывайте посещение нашего салона. Приходите быстрее за дизайнерским свадебным платьем – скидка действует только до конца зимы!

Помните: призыв должен быть четким и ясным. И один! Если их будет несколько, клиент, скорее всего, не выполнит ни одного действия из тех, которые просят выполнить.

применения Сферы системы продаж AIDA

На практике AIDA схема используется на этапе прямых продаж общей в или рекламе. Она может применяться:

• розничной в Продавцами торговле при непосредственном общении с Торговыми;
• покупателем представителями с целью заключения поставок в продаж точки;
• Менеджерами call-центров;
• В сетевом ходе (в маркетинге личного разговора, на презентациях);
• Копирайтерами создания для продающих текстов;
• Режиссерами и сценаристами роликов рекламных.

Техника AIDA относится к агрессивным воздействия методам на потенциального покупателя. Она позволяет увеличить существенно продажи менеджеру по продажам, независимо от товара типа, услуги и сектора рынка. Это благодаря обеспечивается отсутствию необходимости определения потребностей Пример.

клиента использования и возможные ошибки в разговоре с Употребление

клиентом фраз клише может раздражать силу, в собеседника сложившихся стереотипов. К примеру, на этапе внимания привлечения нежелательны такие вопросы: «Хотели бы вы время сэкономить и средства?», «Вы желаете узнать о новом Гораздо»

продукте? эффективнее предложить покупателю информацию, расценит он которую как потенциально полезную лично него для или захочет рассказать ее другим. Хотели: «Например бы вы больше отдыхать?», «Считаете ли вы что деньги (здоровье, семья, привлекательность) могут сделать жизнь вашу лучше?».

Распространенной ошибкой на этапе интереса провоцирования является слишком большое количество Необходимо. информации выделить главные и конкретные преимущества (свойства практические) продукта или услуги

Также быть важно честным в отношении характеристик и условий. некоторые же Если из них могут показаться клиенту не этапе, на выгодными стимулирования интереса об этом лучше Повышение

умолчать заинтересованности может выглядеть следующим слышали: «Вы образом об ортопедических матрасах марки N? Наш позволит продукт вам отдохнуть, тем самым здоровье улучшить, стать красивее, найти душевное наладить и равновесие семейную жизнь. А главное, сейчас мы товар предлагаем в рассрочку по специальной программе скидок». этом При необходимо сразу избавить потенциального лишних от клиента сложностей: «Для покупки вам не думать нужно о доставке, использовать наличные средства, прямо платить сейчас».

Провоцировать появление желания сразу необходимо после установления интереса, даже выражен он если в форме возражения. Если, вы получаете уверен «Но я не ответ(на), что это мне подходит». означает Это, что клиент уже представил роли в себя получателя товара или услуги. В момент этот самым верным будет предоставление получить возможности что-то бесплатно. Это могут такие быть варианты «В течение двух недель вы вернуть можете товар, если он не подойдет», «Матрас бесплатной комплектуется ортопедической подушкой».

В завершении необходимо подтолкнуть аккуратно клиента к покупке. Нельзя в открытую Когда: «спрашивать мы можем доставить товар?». Подготовьте спросите и почву: «Какой размер вам необходим? еще Если остались на складе акционные модели, мы отложить можем для вас товар до завтра. Но, закажете если сегодня, то доставку выполнят в течение AIDA».

дня маркетинг в создании рекламы

Отсутствие диалога фактического в рекламе не является проблемой для повышения успешного продаж. В этом случае техника применяется AIDA как план или последовательность информационного подачи сообщения.

Для привлечения внимания (Attention этап) используются образы возможностей. Это быть может:

• Заголовок к рекламной статье или страницы тексту сайта;
• Фотография на фасаде магазина, Заманчивое;
• баннере предложение;
• Сюжетная завязка в рекламном Манекен;
• ролике в витрине.

Пример: заголовок для застройщика рекламы «Как купить квартиру за 5 000 Провоцирование».

долларов интереса – это емкое описание возможностей и преимуществ продукта (для статьи или это — текста «лид» абзац). Вы можете представить их в перечня виде или списка: «Без привлечения Оформление. кредита в течение одного дня. Вам только нужно два документа».

Этап желание реализуется зачастую ограничением условий выгодного приобретения — «первым Только 50 покупателям». И заключительная часть — побуждение к использованием с действию слов «заказать», «купить», «позвонить», «Для».

оформить серьезных оптовых сделок техника AIDA продаж будет мало эффективной. На этом работают уровне топ-менеджеры, умеющие распознавать методик применение управления покупателем.

За и против модуля

У любой формулы, теории в маркетинге есть сторонники и противники. И модуль AIDA не обошли стороной.

Предложение оппонентов — формула Котлера AAAAA. Эта техника продаж, по их мнению, помогает лучше составлять, анализировать воронку продаж.

Что же думают сторонники модуля АИДА? Они приводят несколько аргументов:

• более 100 успешных примеров в рекламе как крупных брендов (“Coca-Cola”, “Lipton”), так и небольших (“Sangistil”, “Terminix”);
• последовательная подача без лишней информации лучше подводит к покупке, чем перегруженная AAAAA.

Каждая техника копирайтинга заслуживает внимания. Я не “за” и не “против”. Все эффективно, если правильно пользоваться.

Пользоваться AIDA или AAAAA — решать вам. Вы можете экспериментировать с 2 формулами, чтобы получить результат.

Польза от изучения техник продаж

Настоящий продавец должен быть психологом и маркетологом в одном лице. Его задача – установить и укрепить связь с покупателем, завоевать его доверие, показать все преимущества товара и выгоду от сделки. Это человек, к которому люди приходят постоянно после первой удавшейся покупки.

Подобно всем другим полезным навыкам известные техники продаж способен изучить любой из нас. Кому нужно осваивать данные методики? Всем, кто взаимодействует с потенциальными покупателями, предлагая различного рода товары и услуги. Прежде всего, в разнообразных способах продаж нуждаются:

• продавцы-консультанты;
• продажники (менеджеры по продажам);
• специалисты по обслуживанию клиентов (аccount manager).

Давайте вспомним, как нам продавали десять лет назад. На посетителя набрасывались уже с порога: «Что вам предложить?», «Что вы хотите заказать?», «Вы что-то выбрали?», «Посмотрите новые модели», «Завтра это предложение уже не актуально» и т. п.

Никто не выяснял, что нужно человеку. Главной целью было продать товар и забыть. Сейчас эти приемы не приносят результатов, они лишь отталкивают покупателей.

Причем в условиях жестокой конкуренции на фоне возрастающих запросов потребителей компании должны иметь такой отдел продаж, где будут работать только профессионалы, выполняющие и перевыполняющие план. А не специалисты, которые нерасторопно разрабатывают потребительскую базу. Необходимо обучить своих сотрудников известным техникам продаж.

Как правило, причинами плохого сбыта бывают не ошибки маркетологов или нехватка денег на рекламу, а просто менеджеры не способны эффективно продавать. Проще, конечно, всех уволить и полностью сменить состав отдела. Но нет гарантии, что новые сотрудники будут как минимум не хуже предыдущих. Из этой ситуации выход один – серьезно обучить специалистов новым методикам продаж. И только так можно спасти компанию от краха.

Как работает модель AIDA

Модель AIDA предполагает, что узнаваемость бренда происходит за счет рекламных и маркетинговых мер. Формула основана на линейном последовательном процессе принятия решений о покупке. В ходе него клиенты проходят серию когнитивных и эмоциональных этапов, которые завершаются покупкой.

A — осознание Чтобы рекламное сообщение было кому показывать, нужно сначала привлечь внимание целевой аудитории. Именно на этом концентрируется первая фаза модели AIDA — инициировать активацию, восприятие и эмоциональный процесс

С этой целью реклама работает с различными стратегиями, которые относятся к содержанию рекламного сообщения, презентации или размещения. Как правило, контент, привлекающий внимание, обычно содержит новую, противоречивую или провокационную информацию. Любопытство читателя играет здесь решающую роль. Подпитывать его можно отсутствием или неполной информацией.

I — заинтересованность После того, как вы привлекли внимание клиента, следующий шаг — заинтересовать его и поддержать интерес. На этом этапе процесса принятия решения необходимо подчеркнуть преимущества товара или услуги

Если есть возможность, продемонстрируйте сценарии их использования, предложить различные способы приобретения продукта. Цель рекламы второго этапа модели AIDA достигается, когда клиент заинтересовался в предлагаемом вами товаре или услуге. Однако, в отличие от времени Льюиса, у нынешних рекламодателей есть гораздо больше возможностей для привлечения целевой аудитории. Те, кто знают, чем заинтересована их ЦА, получат гораздо больше места для маневров.

D — желание На третьем этапе модели AIDA общая заинтересованность потребителя развивается в конкретную цель покупки. В этот момент необходимо предоставить клиенту как можно больше информации о вашем товаре или услуге. Также большую роль играет отстройка и отличие от конкурентов. Цель состоит в том, чтобы потенциальные клиенты увидели в позитивном свете не только саму компанию, но и ее продукты и услуги.

A — Действие Если рекламодателям удалось создать спрос на определенные продукты или услуги для целевой аудитории, это должно привести к конверсионному действию на заключительном этапе. Заинтересованная сторона должна в конечном итоге купить рекламируемый продукт или использовать предлагаемую услугу.

AIDA – что это за зверь и где водится

AIDA – это базовая модель поведения людей, когда они что-то покупают. Расшифровывается это так: A – Attention (Привлечение внимания) – I – Interest (Интерес) – D – Desire (Желание) – A – Action (Действие).

То есть по-русски эта формула звучала бы как ПИЖД. Думаю, понятно, почему здесь и далее мы будем использовать английский вариант этой аббревиатуры.

Первым её ввел в употребление некто Эльмо Левис – очень известный в Америке специалист по маркетингу и рекламе. Настолько известный, что однажды на него даже было совершено два покушения в один день.

Но маркетолог, слава богу, спасся, и успел оставить миру свое изобретение – технику продаж AIDA. С её помощью он описывал, как наш потенциальный клиент становится реальным:

1. Человек узнает о нашем существовании (A)
2. Человек начинает интересоваться нашим предложением (I)
3. У человека возникает желание приобрести наш товар (D)
4. Человек превращается в покупателя (A)

Такая модель продаж была особо популярна в начале и середине двадцатого века (когда жил и творил Эльмо Левис). В то время большинство продаж делалось через рассылку писем или через специальных людей, которые ходили от дома к дому с огромными сумками, набитыми товарами.

 Смотрите на эту же тему: “Личные продажи в маркетинге – за и против” (откроется в новой вкладке)

Это была эпоха прямых продаж – мы делаем человеку предложение, а он покупает или отказывается. И техника AIDA помогала делать именно прямые и быстрые продажи. Пусть такие продажи были не очень крупными, но зато они были быстрыми. Кстати, если хотите узнать  о приемах крупных продаж – почитайте статью про технологию СПИН продаж (откроется в новой вкладке).

На сегодняшний день прямые продажи уже не так популярны. Благодаря развитию интернета люди получили мгновенный доступ к огромному количеству предложений на рынке.

Нам уже не обязательно покупать “сейчас или никогда”. Мы вполне можем купить завтра или через неделю. У нас есть возможность выбрать именно того продавца, который нам больше всего понравится, а не того, кто первый к нам подошел.

Соответственно, техника AIDA тоже эволюционировала, согласно теории Дарвина. Думаю, господин Левис очень удивился бы, узнав, что крайний вариант названия его детища сегодня звучит как AISDASLove.

Но не будем забегать вперед. Давайте сначала разберемся, как применять базовую модель AIDA. А потом рассмотрим и более сложную современную модель. Итак, если вы хотите что-то продать быстро, то начинать надо с привлечения внимания.

Последний самый сложный шаг

Последняя буква в формуле AIDA- это опять “A”, которая на этот раз означает “Action” – “Действие”. Самое сложное в продажах – это “поднять” человека до первой небольшой суммы денег. Дальше этому же человеку продавать будет намного проще (допродавать какие-то товары).

То есть путь от нуля рублей до ста рублей – гораздо длиннее и сложнее, чем, скажем, от ста рублей до тысячи рублей.

И для того, чтобы наш потенциальный покупатель все же сделал этот последний самый трудный шаг – нам надо прямо ему сказать, чтобы он это сделал. В продажах это называется Call-to-action (Призыв к действию).

Самым недвусмысленным образом мы объясняем человеку: Оформите заказ прямо сейчас; Нажмите на кнопку “заказать” и заполните форму заказа; Достаньте вашу кредитку и оплатите счет.

Практика показывает, что люди гораздо охотнее совершают целевые действия, если прямо их об этом попросить. Но многие продавцы “стесняются” использовать такие грубые слова, как “купите”. Они используют различные эвфемизмы, и в результате теряют бОльшую часть продаж.

Вот так работает AIDA – техника-молоток в продажах. Но учтите, что все эти уловки сработают ТОЛЬКО в том случае, если речь идет о недорогих продажах. То есть если мы продаем что-то за ту сумму денег, которую наш потенциальный покупатель может позволить себе потерять, и не сильно из-за этого расстроится. А в случае крупных продаж “ПИЖДеть” лучше не надо – выйдет вам боком.

И напоследок давайте рассмотрим, во что превратилась AIDA сегодня, с учетом всех возможностей, которые дает интернет.

Каковы возможности данной программы?

1. Предоставление информации об аппаратных средствах компьютера. Аида64 предоставляет возможности получать сведения обо всех модулях, которые установлены на ПК, начиная с клавиатуры и заканчивая всеми портами, которыми оборудован системный блок.
2. Представление данных обо всех программах, установленных на компьютере. Аида64 будет сообщать о состоянии всего программного обеспечения, сетевых устройствах и возможностях.
3. Обеспечение безопасности компьютера. В случае частого скачивания разнообразной информации из Интернета, данная новинка станет просто необходимой, поскольку сеть богата множеством вредоносных программ. Если же вы скачаете Аида64 бесплатно, то сможете больше не волноваться за безопасность, и при обнаружении какого-либо вируса, пропущенного вашей антивирусной защитой, его не составит труда диагностировать и удалить с ПК.
4. И, пожалуй, главный плюс – диагностика и отчетность. В Aida64 имеется особенная панель, на ней достаточно наглядно и понятно предоставляется информация, касающаяся всех компонентов. В любую минуту вы сможете получить данные о температуре, до которой нагрелась видеокарта или процессор, и прочую нужную информацию, касающуюся аппаратного, программного или комплектующего обеспечения. После того, как диагностика будет проведена, можно будет прочитать отчет о состоянии работы компьютера. Данная новинка сможет предоставить максимально возможное количество самых разнообразных отчетов, помогающих работать ПК быстрее и эффективнее.

Если вам нужна качественная и действительно работающая программа для диагностики ПК, то все, что нужно – найти нужный сайт и скачать ее бесплатно. При использовании качественного ресурса вы в любое время сможете найти самую последнюю версию Аида64.

Виды и классификация техник продаж

Все существующие техники продаж (а их десятки) можно разбить на группы и объединить по общим признакам. 

По инициатору взаимодействия:

1. Активные. Инициатива идет от продавца, которому нужно продать свой продукт.
2. Пассивные. Когда в продаже заинтересован покупатель. Пассивные продажи практически всегда стимулирует маркетинг.

По направленности товара:

1. Прямые. Продукт реализуется напрямую конечному потребителю. Например, когда бабушка продает овощи со своего огорода.
2. Косвенные (непрямые). Товар продается через посредников, которые перепродают продукт. Пример: продуктовый магазин у дома.

По характеристике процесса сделки: 

1. Простые. Здесь короткий цикл продаж и минимальное количество встреч. Чаще всего: человек пришел, увидел, купил.
2. Сложные. Когда покупателю для принятия решения нужно подумать, взвесить плюсы и минусы, рассмотреть другие предложения. Цикл продаж удлиняется, количество взаимодействий увеличивается, привлекаются сторонние эксперты.
3. Каскадные (конвейерные). Когда каждый этап продажи выполняет отдельный человек: обзванивает клиентов колл-менеджер, менеджер по продажам проводит встречу, кассир принимает оплату и т.д.

По типу действующих сторон:

1. В2В. Дословно «business to business» — бизнес для бизнеса. То есть сделка совершается между юридическими лицами.
2. В2С. Или «business to consumer» — бизнес для потребителя. Когда товар или услугу продают физически лицам.

По степени осведомленности покупателя:

1. Холодные. Самый сложный вид продаж. Клиент не планирует покупку, не знает о продукте и продавце и может в принципе не иметь проблемы, которую решает продукт. 
2. Теплые. У покупателя есть проблема, он знает, что продукт ее решит. Чем больше человек знает о продукте и преимуществах конкретного продавца, тем он «теплее». Самый «горячий» клиент тот, который идет целенаправленно к выбранному продавцу — его не нужно убеждать, остается только забрать деньги.

По объему торговли:

1. Оптовые. Когда товар продают посредникам крупными партиями, например, торговым сетям. Те покупают продукт по более низкой цене и перепродают с учетом собственной наценки. В абсолютном большинстве случаев это B2B-сделки.
2. Розничные. Товар доходит до потребителя и продается поштучно или мелкими партиями. Чем больше посредников в цепочке, тем дороже продукт обходится конечному покупателю.

По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:

1. Транзакционные. Участие продавца минимальное. Клиент принял решение о покупке и идет к продавцу за конкретным товаром. Тому остается только оформить сделку (провести транзакцию).
2. Экспертные. У клиента есть сомнения, вопросы по продукту. Задача продавца: показать экспертность (знание тонкостей продукта) и проконсультировать человека так, чтобы у того не осталось нерешенных задач. 
3. Личностные. Клиент охотнее покупает у того, кому доверяет или имеет личную симпатию. Цель продавца: установить тесные дружеские отношения, найти общие интересы, расслабить человека, вызвать положительные эмоции.

Под все эти разновидности маркетологи разработали техники продаж, позволяющие довести покупателя до кассы. Какие-то из них уже всем приелись и не работают, а какие-то актуальны до сих пор и успешно продают. 

AIDA Marketing Funnel Limitations and Criticism

The longevity of AIDA in marketing is a testament to its usefulness as a model.

However, the AIDA model is over a hundred years old. There are things that it will not be useful for in today’s environment.

Multiple transactions

For one thing, AIDA covers the point from the time a person might be interested to the time when the check clears. There’s nothing in there about what happens after the first transaction. For some businesses, repeat business and customer lifetime value are more important to think about than single purchases.

If you have a business that relies on repeat customers, you need to augment the AIDA model with a framework that takes customer lifetime value into account.

Satisfaction and branding

Another thing that AIDA does not cover is reputation management. There are things that should be on your radar that AIDA ignores:

• Visitor satisfaction/dissatisfaction with the products
• Recommendations and user reviews
• Brand loyalty

For most businesses, these are things that should absolutely be monitored. And issues that arise from these areas should absolutely be addressed.

If you’re using AIDA, you should have a separate monitoring plan for these areas.

Сущность и этапы методики AIDA

AIDA Аббревиатура образована от англоязычных слов: Attention (nterest), Iвнимание (интерес), Desire (Желание) и Action (Эти). действие модели поведения вы должны спровоцировать у процессе в покупателя продажи

При этом последовательность быть должна строго соблюдена.

Как привлечь покупателя внимание

Attention (внимание) – самый первый общения этап или воздействия на клиента. Его должна длительность быть минимальной (около 5 секунд), а максимальной эффективность

Он реализуется с помощью UPS (аббревиатура от Selling Unique Proposition) – уникальное торговое предложение. может Это быть:

• Яркая и нестандартная реклама;
• утверждение Сильное или вопрос, на который сложно нет «сказать»;
• Крупная скидка.

Как спровоцировать продукту к интерес

Interest (интерес) – второй этап ходе, в продажи которого необходимо представить вашу главное, а компанию продукт, который вы хотите продать. вызвать не Чтобы у потенциального покупателя раздражение, этот также этап не должен занимать слишком много более (не времени 15 секунд). При этом отмечаются моменты следующие:

• Что представляет собой продукт;
• выгоден он Чем и сфера его применения;
• Почему покупать стоит именно сейчас.

Как вызвать купить желание товар

Desire (Желание) – один из этапов сложнейших, в ходе которого необходимо пояснить именно как предлагаемый товар способен решить проблемы существующие покупателя. Достигается это путем:

• внимания Акцентирования на серьезности предложения;
• Представлением преимуществ покупки условий и самого товара;
• Бесплатного предложения пробники — товара, демоверсии, тест-драйв, первый Как.

урок побудить клиента к действию

Action (это) – действие заключительный этап, в ходе которого покупка совершается или клиент окончательно принимает осуществить ее решение. В этот момент главное не испугать слишком покупателя сложными нюансами и условиями сделки.

покупка Если многоэтапная, для начала предлагается предварительный совершить заказ. Сложность прохождения последнего зависит этапа от правильности выполнения первых трех.

Кому нужно знать технику продаж и чем она важна

Область применения техники продаж довольно широка — B2B и B2C сегменты, но она не везде будет актуальна. Процесс ведения продаж зависит от продукта, компании, сегмента, в котором она работает, целевой аудитории, воронки продаж, поведения рынка и ряда других условий. Поэтому нужно исходить из сферы бизнеса и его процессов.

Технику продаж могут использовать:

• Торговые представители в сфере ритейла, которые презентуют продукт в сегменте B2B.
• Телемаркетологи в среднем и малом бизнесе.
• Менеджеры по продажам дорогостоящего оборудования или мебели.
• Междугородние и международные компании.
• В сетевом маркетинге, который привлекает клиентов для развития партнерской программы.
• Продавцы-консультанты.

Этап 1. Готовимся продавать

Подготовительный этап предполагает в первую очередь подготовку самого продавца. Сделка должна быть доведена до конца, контракт должен быть подписан, товар отгружен или услуга оказана, а деньги с клиента – получены. Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Для того, чтобы все получилось, необходимо излучать профессионализм, быть уверенным в себе и в том, что предлагаемый продукт действительно поможет вашему клиенту.

Требуется тщательно изучить товары и услуги, которые будут реализовываться через активные продажи, необходимо обладать исчерпывающими познаниями, быть готовым ответить на любой самый каверзный вопрос клиента и привести железобетонные контраргументы. Вам ведь необходимо будет работать и с возражениями, и с критикой, и с недовольством. Возможно, даже придется столкнуться с неприкрытой агрессией.

В части психологической готовности вы должны быть уверены в своих знаниях и в предлагаемом клиентам продукте. Не забывайте также и о физической составляющей подготовки. Вы не должны выглядеть сонным или помятым. Бодрость духа, ясный взгляд, доброжелательная располагающая к себе улыбка – вот что нужно успешному продавцу.

Заключение

В этой статье мы рассмотрели этапы техник продаж: классические и современные методы.

Вот несколько советов, как применять техники продаж:

• Двигайтесь в строгой последовательности — от этапа к этапу, не пропуская шаги.
• Старайтесь получить результат на каждом этапе — срыв сделки, как правило, происходит из-за того, что на каком-то шаге была допущена ошибка.
• Ограничивайте этапы по времени — не нужно затягивать общение. Выделите главные моменты и не отклоняйтесь от темы разговора.
• Прислушивайтесь ко всем пожеланиям клиента и учитывайте его мнение.
• Чтобы повысить эффективность — анализируйте, проверяйте себя и отслеживайте результаты своей работы.