Что такое лид

Понятие лидов, их предназначение

Что такое lead? В переводе с английского это означает «Вести, направлять, лидировать». В сфере бизнеса же этот термин имеет несколько иное значение.

Лиды – это потенциальные клиенты того или иного предприятия. Однако отметим, что не каждый клиент может стать лидом, поскольку это слово подразумевает выполнение определенного целевого действия.

Чтобы было понятнее, рассмотрим небольшой пример. Он даст вам возможность лучше усвоить, что это такое лиды в продажах. Предположим, магазин косметики взял на реализацию партию новой косметической продукции, которая раньше в нем не продавалась. Для привлечения внимания потенциальных покупателей устанавливаются рекламные стенды, печатаются листовки, а также конструируется специальная стойка с «пробниками» — образцами товаров.

Над привлечением заинтересованных клиентов работают продавцы-консультанты. Они предоставляют основную информацию о товаре, а также выдают анкеты, которые, по желанию, могут заполнить все желающие. Так вот, лид в продажах в данном случае – это ненавязчиво подтолкнуть клиента к заполнению этой анкеты. Конечно, далеко не все люди соглашаются на это, но именно тот, кто выполнил это условие, называется лидом.

На заметку. Специалист, который занимается привлечением клиентов с формированием клиентской базы, называется лид менеджером.

Понятие лидогенерации

Что такое лидогенерация? Понять это можно при помощи разделения термина на 2 слова. Что означает лид, мы уже изучили: это клиент, готовый к сотрудничеству. Генерация – это создание или, грубо говоря, сбор чего-то или кого-то (группы людей). Таким образом, если мы хотим знать, что это лидогенерация, то, выражаясь простыми словами, – это создание клиентской базы – «сбор лидов». Для этого используются специальные каналы, которые мы рассмотрим позже.

Выше мы уже дали объяснение понятию термина лид менеджер – кто это и чем он занимается. Еще раз — это человек, в обязанности которого входит привлечение потенциальных покупателей. Он разрабатывает концепцию и алгоритм действий, чтобы процесс ангажирования новых клиентов был успешным и эффективным.

Как рассчитать стоимость лидогенерации (с примером)

А теперь давайте произведем расчет стоимости лидов на примерах.

Как рассчитать цену одного потенциального клиента (эта возможность является основным преимуществом онлайн-лидогенерации)?

Существует несколько способов подсчета оплаты:

1. CPA-модель (Cost per Acquisition).Оплата за приобретение. Возможна, когда лид совершает покупку или оставляет заявку на нашем сайте (также он может проголосовать, совершить подписку на рассылку и др.).
2. CPC-модель (Cost per Click).Оплата за клик. При переходе по нашему объявлению происходит списание со счета клиента. Дальнейшие действия данного пользователя продавца уже не интересуют.
3. CPL-модель (Cost per Lead).Оплата за контактные данные и социальный портрет будущего клиента. CPL — это основной показатель качества лидогенерации. Если лид не оставил свою контактную информацию, то деньги остаются при заказчике.

Для отслеживания количества заключенных сделок с клиентами, привлеченными с помощью этого инструмента, рекомендуется, помимо одностраничного сайта, выделить отдельный телефонный номер, который будет доступен для показа исключительно в рамках конкретной рекламной кампании. При этом возможен точный подсчет количества заявок с лендинг-страницы и количества звонков, сделанных потенциальными клиентами.

Не стоит забывать о том, что далеко не все заявки могут перейти в разряд клиентов. CPL-модель считает стоимость лидов — потенциальных клиентов.

Попробуем рассчитать стоимость одного лида на примере рекламной кампании «Солнцезащитные очки».

Исходные данные:

• число переходов по объявлению — 100;
• стоимость одного клика — 150 рублей;
• число лидов (к числу заявок на сайте прибавляется число звонков. Для этого нужна отдельная лендинг-страница и отдельный телефонный номер) — 9 лидов.

Первое действие. Рассчитаем бюджет на кампанию «Солнцезащитные очки»: для этого число переходов умножаем на стоимость одного клика. Бюджет = 100 * 150 = 15000 (рублей).

Второе действие. Подсчитываем затраты на одного лида (CPL). Бюджет делим на число лидов: 15000 / 9 = 1666 (рублей за заявку). Получаем стоимость лида — 1666 рублей.

Читайте нашу статью «Этапы воронки продаж: от понимания до построения».

Как проанализировать полученный результат? Зависит от наценки в среднем чеке. Если он не превышает цену лида, то незамедлительно нужно менять либо источник трафика, либо текст объявлений, либо стоимость перехода.

Произведем расчет показателя конверсии для нашей компании «Солнцезащитные очки» (конверсия — это соотношение количества посетителей сайта к числу людей, оставивших заявку).

Третье действие. 100 переходов, 9 лидов. Конверсия (CR) = число лидов / число посетителей = 9 / 100 = 9 (%) — конверсия.

Следует составить сравнительную таблицу всех существующих каналов привлечения лидов.

Будем использовать «Солнцезащитные очки», продвигаемые нами с помощью контекста, и добавим кампании «Линзы» и «Очки с бриллиантами». Расчеты приведены в таблице ниже.

Что мы получаем в итоге? «Очки с бриллиантами» при высокой стоимости клика (600 руб.) и высокой стоимости одного лида (2727 руб.) показали высокий уровень конверсии.

Читайте нашу статью «Акции для привлечения клиентов: 30+ различных способов».

«Линзы» отстают в части конверсии, но при этом у них и стоимость привлечения одной заявки невелика. Самый низкий процент эффективности получила рекламная кампания «Солнцезащитные очки» — стоимость лида, как и бюджет, высокие.

Для отображения полной картины стоит изучать ситуацию в динамике в течение нескольких месяцев. Это позволит увидеть прогресс. От малоэффективных решений стоит отказаться сразу же или скорректировать их по сезону либо исходя из действий конкурентов.

Искренне надеемся, что, прочитав данный материал, вы гораздо лучше будете разбираться в основных понятиях, связанных с лидогенерацией.

Помните, что, только постоянно экспериментируя с тактиками и комбинируя существующие инструменты друг с другом, вы можете достичь фантастических результатов в генерации лидов. Только так вы сможете понять и оценить работающие практики. А после этого в качестве бонуса вы получите высокую отдачу от вложений в интернет-маркетинг. Желаем удачи!

Как привлечь клиентов, обработать и не потерять лидов? | Бизнес Молодость:

Лиды в воронке продаж

Привлечение покупателей путем их информирования о достоинствах вашей продукции –необходимое условие высоких продаж, поэтому на генерацию лидов и их трансформацию в реальных клиентов не стоит жалеть времени и денег. Процесс превращения лида в покупателя наглядно представлен воронкой продаж.

Решение о покупке может быть принято на любом этапе, однако и «отвал» потенциальных клиентов происходит на всех стадиях. Чтобы понять, где отмечается наибольшая потеря интереса к продукту, проводят анализ воронки. В результате маркетологи определяют критические этапы, на которых отмечается максимальное «отсеивание» лидов. В зависимости от итогов аналитической работы принимаются меры по исправлению ситуации.

Допустим, по рекламному баннеру на сайт перешли 1000 человек, из них 160 внесли свои данные в форму и запросили обратный звонок. После разговора с менеджером на покупку решились только 8. Вывод очевиден: воронка дает сбой на этапе общения потенциальных покупателей с продавцом.

Высокая конкуренция, насыщенность рынка и доступность информации изменили поведение человека перед покупкой. Уже никто не хватается за первое попавшееся предложение, все ищут сведения об аналогичных товарах и услугах, сравнивают характеристики и цены. Чтобы действовать наверняка, маркетологам приходится изучать путь принятия решения клиентом –CJM (Customer Journey Map).

Подробнее

Одним выстрелом убить нескольких зайцев нельзя, для каждого шага разрабатываются специальные маркетинговые и рекламные материалы, потому что потребности в информации различны в зависимости от того, на каком этапе принятия решения находится потенциальный покупатель.

5 популярных виджетов для лидогенерации

Стремясь подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия (приобретению товара или заказа услуги), владельцы сайта тщательно продумывают его структуру, работают над дизайном, оптимизируют контент – словом, делают все, чтобы посетитель страницы не испытывал затруднений с поиском необходимой информации и с оформлением покупки. Сделать этот процесс еще проще и удобнее помогают виджеты, рассчитанные на помощь потенциальному клиенту. У собственника ресурса не возникнет никаких проблем с регистрацией и настройкой таких программ: спустя десять минут после установки их можно использовать для улучшения показателей конверсии своего сайта. Поговорим о наиболее популярных виджетах, позволяющих повысить продажи и генерацию лидов.

1. Обратный звонок с сайта

   Эффективность этого виджета доказана опытом многих компаний, представители которых в один голос отмечают его востребованность у пользователей. Объясняется популярность обратного звонка просто: люди охотно пользуются возможностью не набирать номер продавца самим, они предпочитают отвечать на входящие звонки менеджеров и задавать интересующие их вопросы о товаре, услуге, способах оплаты, доставке и гарантии.

   Принцип работы виджета обратного звонка заключается в том, что посетитель сайта вводит номер своего телефона в специальную форму. Менеджер компании получает входящий вызов, и в этот же момент происходит его соединение с потенциальным клиентом. Меньше минуты уходит на то, чтобы установить связь между продавцом и покупателем.

2. Всплывающее окно (Pop Up)

   Этот виджет возникает на экране поверх страницы веб-ресурса после совершения пользователем того или иного действия, заданного при настройке. Допустим, человек ознакомился с вашими товарами, но не принял решение о покупке и нажал на крестик, собираясь уйти с сайта. Вместо закрытия страницы появляется окно с уникальным предложением, основанным на интересах конкретного посетителя.

   Использовать Pop Up необходимо аккуратно, не раздражая пользователей чрезмерной назойливостью. Регулярное А/Б-тестирование, а также периодическое измерение показателей конверсии помогут вовремя внести коррективы с целью устранения негативных результатов применения всплывающих окон.

3. Подсказки на сайте

   При первом посещении вашего сайта люди не несколько секунд определяют, достоин ли он их внимания. При малейших затруднениях с ориентированием в разделах ресурсах и поиском необходимой информации они покидают ресурс в поисках более дружелюбного интерфейса и доступного контента.

   Подробнее

   Снизить долю отказов помогают подсказки, при помощи которых вы направляете пользователей, улучшаете навигацию, вовремя подсказываете, где найти нужные сведения – о товаре, услуге, доставке, способах оплаты и т. д.

4. Мультилендинг

   Люди ценят индивидуальный подход и чутко реагируют на обращение лично к ним. Мультилендинг, или динамический контент, предоставляет уникальную возможность менять элементы страницы сайта в зависимости от запроса конкретного посетителя.

   Например, компания, производящая и реализующая пляжную обувь, значительно повысит конверсию, если будет предлагать посетителю сайта не весь ассортимент своей продукции, а только ту, что максимально соответствует его потребностям. Если человек ищет обувь для кораллов, именно ее он должен увидеть, переходя на ресурс. Заставлять его просматривать огромный каталог сланцев, сабо и тапочек – значит почти наверняка потерять потенциального покупателя. Выигрывает тот, кто предлагает точное решение исходя из потребности пользователя.

5. Онлайн-консультант

   Этот виджет можно встретить на многих продающих ресурсах. Спустя несколько секунд после захода на сайт посетителю предлагают задать свои вопросы онлайн-консультанту. Компания убивает двух зайцев: помогает потенциальному клиенту разобраться в особенностях продукта и снижает нагрузку на сотрудников колл-центра и техподдержки.

   Как правило, в правом нижнем углу экрана появляется форма, в которой первым к пользователю обращается робот. В зависимости от сложности вопроса человеку либо дается готовый ответ, либо к беседе подключается менеджер. При очень высоком трафике использование чат-ботов помогает разгрузить реальных консультантов.

Виды лидогенерации по способам оплаты

В случае, если вы решили сотрудничать с агентством, вам нужно знать способы оплаты за его работу.

Самый распространенный – это CPL, оплата за лид. То есть, владелец бизнеса платит за каждого приведенного ему лида. Цена одного лида зависит от множества факторов: спрос, ниша, выбранный рекламный инструмент, конкуренция, регион и т.п. Может варьироваться от нескольких центов до 200 долларов и выше.

Второй вид оплаты за услуги по лидогенерации – CPA, оплата за целевое действие. Вы заранее оговариваете, какое именно действие оплачивается: заказ обратного звонка, посещение определенной страницы, заполнение заявки и прочее. За каждый такой «акт» начисляется оплата.

Есть еще один вид оплаты – оплата за клик, CPC. При этой модели считается, что каждый, кто кликнул на объявление и перешел на сайт, уже лид, и вы платите за количество этих кликов. Не совсем правильная оценка деятельности рекламного агентства, потому что клики можно накручивать, и по факту вы получаете просто посетителей, а не лидов. Поэтому старайтесь договариваться о первом или втором варианте оплаты.

7 рекомендаций по настройке форм генерации лидов

Положение на сайте лид-формы играют очень важную роль. Часто кликабельные части находятся до линии сгиба. По опыту, опускаясь вниз страницы, читателю уже становится неинтересно

Побуждающее начало в рекламном посте всегда привлекает внимание. Такого рода призыв должен быть и в лид-форме

Метод убеждения работает с клиентами, которые хотят поделиться с вами своей контактной информацией. Эти данные будут размещены на СТА кнопке, которая должна сразу же впадать в поле зрения посетителя. Чтобы произвести действие верно, сделайте валидацию лид-форм. Следите за движением, передавайте сигнал отметкой в виде галочки для корректного ввода данных. Это позволит ускоренно исправить ошибку. Система капчи предлагает кликнуть на определенные картинки, проделать несколько задач, чтобы добраться до существенной формы. Большинство пользователей просто перестанет идти дальше, и вы так и ничего не получите. Подробнее

Лид-форма должна быть актуальна по размеру: не слишком маленькая и не огромных размеров. Обязательно ищите золотую середину. Индивидуализация лид-формы Форма захвата является неразделимой составляющей конверсионной цепочки. Если человек посетил ваш сайт, увидев рекламу, то будет неуместным просить оставить заявку на маркетинговые услуги.

Что стоит запомнить

Лид — это пользователь, который совершил любое нужное нам действие: от клика на контекстную рекламу до подписки на рассылку или звонка. Стоимость лида — это количество денег, которое потрачено на приведение клиента к этому действию. Стоимость лида обозначается аббревиатурой CPL, то есть cost per lead.

Зная стоимость лидов из разных каналов, можно узнать стоимость привлечения клиента по каждому каналу, распределить рекламный бюджет между самыми выгодными каналами и даже скорректировать цену продукта.

Цену лида можно рассчитать двумя способами:

1. По марже — стоимость лида всегда меньше этой цифры.
2. По затратам на рекламу — общую сумму затрат разделить на количество лидов.

Как снизить цену лида:

• уменьшить цену клика в контекстной рекламе;
• работать с ключами — убирать нерелевантные и добавлять подходящие, использовать средне- и низкочастотные ключи;
• тестировать разные варианты рекламных объявлений;
• анализировать отложенные конверсии;
• повышать конверсию сайта;
• улучшать продукт.

Что такое генерация лидов

В маркетинге, помимо понятия «лид», есть еще такое понятие как «лидогенерация». Думаю, по его смыслу можно догадаться, что оно значит. Лидогенерация — это сам процесс получения лидов.

Если опять же вернуться к нашему примеру со стендом и косметикой, то весь процесс от установки стенда до сбора заполненных анкет – это и будет лидогенерация.

Есть даже услуга по лидогенерации. Это когда вам обещают собрать определенное количество лидов с помощью различных маркетинговых действий.

Давайте опять вернемся к нашему любимому стенду с косметикой. Представьте, что не вы сами занимаетесь привлечением клиентов, а заказали услугу лидогенерации. В этом случае, вам организуют весь процесс сбора анкет с контактами клиентов. А потом просто передадут вам весь этот собранный список лидов для дальнейшей работы.

Подобная услуга очень распространена именно в интернете, потому что здесь легче всего генерировать лидов. Это обычно делают с помощью таргетированной рекламы, в которой предлагают что-то бесплатно скачать, установить или заполнить анкету.

Крупные компании активно пользуются такой услугой и отдают лидогенерацию на полный аутсорс. В принципе, если позволяет бюджет, то это вполне удобный вариант.

Некоторые, в погоне за лидами, покупают базы «холодных клиентов» и начинают их обзванивать. Я не рекомендую вам заниматься такими делами по 2 причинам:

• Во-первых, КПД от этого будет крайне мал (никто не любит навязчивых звонков от незнакомых номеров)
• Во-вторых, если в ходе обзвона вы будете называть свою компанию, то у людей сложится о вас плохое представление. Все будут считать, что вы занимаетесь телефонным спамом. В результате репутация будет подорвана, а лидов вы не получите

Что такое лиды в продажах простыми словами

Доброго времени суток, читатели! Многие люди, которые продают что-то в Интернете, говорят о лидах. Но не всем новичкам понятно, что это значит, какую роль играют лиды в продажах и заработке. Давайте раскроем слово лид.

Итак, что такое лиды в продажах простыми словами? Лидом называют потенциального клиента, который перешел на ваш продукт и заинтересован в том, чтобы его купить. Если его заинтересует ваш товар или услуга, то он их заказывает, ради получения определенной выгоды.

Рассмотрим несколько примеров, чтобы ясно понимать, кого можно считать лидом, а кто просто случайный посетитель.

К примеру, человек вводит запрос в Интернете – «как заработать на партнерских программах». По этому запросу он попадает на ваш сайт и начинает изучать предлагаемые вами партнерские программы. Если его заинтересуют какие-либо партнерки, то в них пользователь пройдет регистрацию и начнет зарабатывать деньги. Этот человек будет считаться лидом, поскольку он заинтересован в том, чтобы заработать в ваших партнерках.

Если пользователь заходит на ресурсы по запросу «партнерские программы», то это не лид. Данный человек просто изучает информацию о партнерских программах.

Далее разберем, как зарабатывают деньги на лидах, что для этого нужно.

Сколько можно заработать на лидогенерации?

Если бы не было большой прибыли, то этим бы занимались.

Но стоит заметить, что далеко не каждый владелец сайта может монетизировать лиды.

Чтобы у вас точно получилось монетизировать, вам нужно сначала поработать над товаром.

Если вы уверены в его сильных сторонах, то начните создавать сайт.

Там важно не просто перечислить преимущества, но и оптимизировать его под актуальные запросы. Если у вас не будет качественной оптимизации, то вы можете забыть о прибыли, ведь тогда сервис будет приводить слишком много лишних клиентов

Если у вас не будет качественной оптимизации, то вы можете забыть о прибыли, ведь тогда сервис будет приводить слишком много лишних клиентов.

Но никто не говорил, что это потолок.

Есть несколько продавцов, которые смогли увеличить свой заработок до миллиона.

Но миллионные гонорары приходят только тем, кто уже раскрутил свой сайт в интернете.

В таком случае важно будет научиться работать с аудиторией, чтобы вас с клиентом связывали не только продающие, но и информационные отношения. То есть чтобы человек не только покупал, но и получал бесплатно полезную информацию

То есть чтобы человек не только покупал, но и получал бесплатно полезную информацию.

Стоимость лида

Стоимость лида — это цена, которую платит рекламодатель за привлечение потенциального клиента. Посчитать стоимость лида можно по простой и незамысловатой формуле: Средняя стоимость лида = Стоимость всех лидов / количество лидов. Этот счет работает, когда рекламная компания отработала и дала аналитику, но можно определить стоимость и до ее запуска. Для этого вначале считают средний чек. Потом определяют, какая часть прибыли пойдет на рекламу. Учитывая, что у каждого этапа воронки продаж своя конверсия, ее считают на основе статистических данных. Например, на привлечение клиента можно потратить 5 тысяч рублей, а конверсия отдела продаж составляет 40%. Из этого выходит, что продажа происходит за 2-3 звонка. Стоимость каждого лида при этом равняется 2 тысячам рублей ( 5000 * 40%).

Стоимость может считаться как по одному источнику трафика, так и по всей рекламной кампании. Например, бюджет РК, которая привела 10 клиентов, равен 10 тысячам рублей. Следовательно, стоимость каждого клиента равняется тысяче рублей.

Цена на лид зависит от многих факторов

Оценка эффективности стоимости лида проводится на основе анализа среднего чека. Если для агентства недвижимости, продающего дома и квартиры за несколько миллионов рублей, цена в 1000 рублей за лид оправдана, то для кафе с чеком в 1500 рублей она невероятно высока. Основными показателями эффективности являются:

• цикл принятия решения;
• отложенная конверсия;
• цикличность продаж;
• жизненный цикл клиента;
• цена за покупку;
• средний чек.

После того, как с определением лида стало все понятно, самое время ознакомиться с тем, как привлекать лиды, это что такое — лидогенерация.

Интро: структура разработки и процесс обеспечения качества в Miro

Вся продуктовая разработка поделена на направления — стримы. Все стримы кросс-функциональные и кроме разработчиков в стримы входят и другие функции: аналитика, маркетинг, продакт, дизайн. Каждый стрим развивает часть продукта, объединённую общей идеей. Например, Growth стрим — это команды, которые работают над ростом продукта. Или Platform стрим — команды, которые разрабатывают публичную платформу и SDK. Есть стрим Stability and Scalability, команды в котором создают инструменты для доставки, инфраструктуры и обеспечения качества. Здесь разрабатываются системы для автотестирования. Все QA лиды и инженеры пользуются результатами работы этого стрима.

За процесс обеспечения качества внутри каждого стрима отвечает QA лид со своей командой. Они занимаются обеспечением качества на каждом этапе жизни фичи, а не только на этапе тестирования, поэтому их зона влияния и ответственности очень широкая. QA лид со своей командой могут влиять на весь цикл разработки и делают всё необходимое, чтобы пользователь получил качественный продукт.

Например, практически с каждой Scrum командой работает выделенный QA инженер, который руководствуется ценностями Agile-тестирования:

«Testing throughout over testing at the end». Тестирование — это не дополнительный этап, а часть каждого этапа разработки.

«Preventing bugs over finding bugs». Процесс обеспечения качества в первую очередь направлен на предотвращение ошибок, а не на их эффективный поиск. Но это не значит, что процесс поиска ошибок нужно исключить.

«Testing understanding over checking functionality». Мы в первую очередь обеспечиваем качество продукта, а не только производим проверку на соответствие требованиям.

«Building the best system over breaking the system». У нас нет цели найти все ошибки — мы фокусируемся на предотвращении и поиске важных. Ошибки, что встречаются крайне редко, можно пропустить, потому что их поиск будет очень дорогим.

Все предыдущие пункты не будут системно работать, если в команде только один QA инженер думает о качестве — нужна командная ответственность за качество. Поэтому у QA инженера две главные роли: напарник тимлида и технический эксперт. В роли напарника QA инженер помогает строить качественный процесс разработки. В роли технического эксперта — учит разработчиков всем видам тестирования, помогает проводить сложные функциональные и нефункциональные тесты, даёт необходимые инструменты и обеспечивает команду необходимой инфраструктурой для проверки.

Подробнее процесс обеспечения качества описан в статье.