Работа менеджером отдела продаж

Как найти работу?

На сегодняшний день на рынке труда есть множество предложения для менеджера по продажам. Эта профессия сегодня пользуется большим спросом. Искать работу можно в Интернете, газетах, автосалонах, магазинах. Все зависит от того что именно вы хотите продавать.

Поделись советом

10 общеизвестных фактов, которые на самом деле являются просто распространенными мифами

Лучшие фильмы про любовь, которые стоит посмотреть

Тыква и ее полезные свойства для организма человека

8 веселых головоломок, чтобы проверить Вашу гениальность

Упражнения для мышц лица — омоложение и подтяжка

Топ-6 сумасшедших вещей, которые природа делает в огромных масштабах

Деньги

Образование

В пункте «Образование» не нужно указывать все курсы и переподготовки (если таковых больше 3–4). Нужно написать основное место обучения: вуз или ссуз. Если вы учились не по тому профилю, на который претендуете, но у вас в активе специализированные курсы, сделайте акцент на них.

Если же речь идет не о резюме, а о выборе образовательного учреждения, профстандарт предполагает экономическую специальность. Это может быть специальность с тем же названием «менеджер по продажам», но чаще всего встречается стандарт – «менеджер». Этот специалист должен знать основы экономики, бухгалтерского учета, аудита и т. д.

Поступать можно и в ссуз, в последующем получая высшее образование либо по сокращенной программе обучения, либо по заочно-дистанционной. Можно выбрать связку вуз и ссуз-партнер, так больше гарантий успешно продолжить образование в высшем учебном заведении, минуя серьезный конкурс.

Я ценю результаты своего труда

Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».

Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.

Что делать?

Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.

Организация оплаты труда и формы

Организация оплаты труда представляет собой все мероприятия, которые должны вознаградить сотрудника за его трудовую деятельность.

При этом учитывается количество затраченных часов или итоговый результат, а также качество работы. На организацию оплаты труда в России влияют:

• система оплаты труда;
• форма оплаты;
• нормирование труда.

Про систему оплаты уже было сказано выше: компания выбирает то, что ближе к её структуре и типу производства. Маленьким предприятиям выгодно делать расчёты на основании бестарифной системы, чтобы мотивировать всех сотрудников на эффективное осуществление своей трудовой деятельности. Крупные компании чаще прибегают к тарифной системе.

Нормирование труда представляет собой чётко просчитанную систему, которая позволяет определить необходимые временные затраты для выполнения того или иного вида деятельности. Например, сколько времени затрачивается на изготовление одной детали, сколько деталей может быть воспроизведено в час одним сотрудником и т. п.

При этом важно учитывать условия, в том числе и материально-технические, конкретного предприятия. Если речь идёт о работе офиса, то расчёт производится для результата интеллектуальной деятельности, который также должен быть измерим

Форма оплаты бывает повременной, сдельной, смешанной.

Повременная представляет собой выплаты, рассчитанные в соответствии с затраченным временем сотрудника. Оклад строится по особым тарифным сеткам, которые учитывают уровень квалификации отдельных сотрудников и размер оклада в зависимости от должности и профессии.

Сдельная оплата отталкивается от конкретного результата работы. Эта форма зарплаты нередко встречается в сфере торговли и в осуществлении различных продаж на корпоративном уровне, когда работодателю надо стимулировать работника выполнять свои обязанности максимально эффективно.

Часто к ней прибегают, когда нанимают временных сотрудников для осуществления небольших работ (ремонт машин, проведение образовательных тренингов и т. п.). Начальству может быть выгоднее оплатить сам факт работы, чем количество потраченных на неё часов.

Смешанная система оплаты труда включает признаки одновременно двух других видов.

Как вести переговоры о зарплате на собеседовании при приеме на работу смотрите в видео-ролике:

Я имею право на отдых

Вы увлечены работой? Вы работаете быстро и со вкусом? Вы ответственны? Прекрасные качества! Ваш начальник или заказчик непременно оценит это и… нагрузит вас по максимуму.

В какой-то момент вы почувствуете, что в баке закончился бензин, и начнете снижать скорость. Либо вообще остановитесь. И, поверьте, никто вас толкать не будет. Вокруг достаточно желающих впрячься в вашу телегу. А вот вам потребуется отдых. И, возможно, выход из затяжной депрессии, которая обычно сопровождает хроническое переутомление.

Что делать?

Учиться тормозить вовремя. А лучше – планировать свой день, оставляя в нем, пусть небольшие, но приятные «карманы» для отдыха. Кофе или чай, музыка в наушниках, несколько минут с закрытыми глазами, а если это возможно – небольшая прогулка в обеденный перерыв… Усталость снимет, и мир вокруг станет намного добрее. Работа в таком настроении значительно продуктивнее.

Кто это такой?

На первый взгляд две должности – менеджер по продажам и менеджер по работе с клиентами, мало чем различаются. Однако функционал клиентского менеджера гораздо шире: от поиска, привлечения и долгосрочного удержания новых клиентов до процесса полного сопровождения договорных отношений в ходе сделки и после выполнения договорных обязательств. Эффективность профессиональной деятельности данного специалиста имеет решающее значение для прибыльности и имиджа компании.

Менеджер по работе с клиентами начинает контактировать с заинтересованными клиентами, когда они еще не являются реальными контрагентами, консультирует их по всем интересующим позициям и условиям покупки, особенностям продукта. Случается, что клиент интересуется только одной позицией из продуктовой линейки, но в процессе общения его можно заинтересовать и другими позициями ассортимента. Клиент-менеджер профессионально выявляет потребности клиента и ориентирует его на приобретение тех вариантов, которые смогут решить проблему более успешно

Очень важно уметь сформировать у партнера потребность в услугах своего предприятия. Повторное обращение клиента в компанию свидетельствует о том, что аккаунт-менеджер успешно справляется со своими профессиональными обязанностями

В современном рынке производителям важно привлечь и удержать корпоративных клиентов, применяющих в своей деятельности объемные закупки, что гарантирует экономически выгодное долгосрочное сотрудничество, которое на многие годы или даже десятилетия станет приносить на баланс поставщика весомую часть прибыли

Весьма значимой в последнее время стала должность менеджера по работе с ключевыми клиентами – крупными потребителями предлагаемой продукции, способными обеспечить поставщику наибольший доход. Именно своими запросами ключевые партнеры способны побуждать поставщиков товаров и услуг менять направление развития своего бизнеса в условиях рынка, применять нововведения и всегда оставаться актуальными и востребованными в своей рыночной нише. Именно менеджеры по работе с ключевыми клиентами приносят родной фирме немалый доход и, как результат, перевыполнение показателей по прибыли.

Работник данной квалификации оказывает влияние на формирование цены по специальным условиям, систему скидок и предложенных бонусов в партнерском сотрудничестве с клиентами, занимается разработкой положений в договорах. Именно этот специалист делает все возможное, чтобы найти и применить индивидуальный подход к каждому партнеру. Выстраивание такого подхода и учет всех пожеланий клиента – это важная составляющая качественного сервиса, обеспечивающая устойчивое конкурентное преимущество и залог долгосрочного партнерского сотрудничества.

Эффективно работающему менеджеру по работе с ключевыми клиентами карьерный рост всегда обеспечен. Впоследствии он сможет занять должность руководителя отдела продаж, директора по развитию или коммерческого директора. Новая должность обуславливается количеством удачных и повторных сделок. Профессиональная деятельность клиентского менеджера предполагает отстаивание взаимных коммерческих интересов. Кроме того, клиентский менеджер помнит все нюансы взаимодействия партнеров.

Статистика зарплат для ‘менеджер по продажам’ по некоторым регионам

Обзор зарплат для ‘менеджер по продажам’ по некоторым регионам

Регион	Средняя зарплата, руб.	Медианная зарплата, руб.	Вакансий с зарплатой	Всего вакансий
Краснодарский край	145960.0	79000.0	3777	4212
Московская область	92138.0	71000.0	2893	3204
Свердловская область	80915.0	67000.0	2232	2563
Республика Татарстан	82014.0	67000.0	1882	2165
Ростовская область	76925.0	67000.0	1735	1931
Новосибирская область	78555.0	67000.0	1448	1735
Нижегородская область	74181.0	67000.0	1487	1711
Самарская область	68379.0	59000.0	1263	1443
Республика Башкортостан	69818.0	59000.0	1272	1389
Челябинская область	69251.0	59000.0	1130	1272

Как стать менеджером по продажам и его обязанности

Чтобы стать менеджером по продажам, не всегда нужно иметь оконченное высшее образование. Некоторые магазины, салоны, сервисы, фирмы готовы взять на работу новичков на условиях «с нуля» – без специального образования. Так проще обучить человека, привить навыки, умения.

Если хотите попробовать себя на деле, начав карьеру в торговле, необходимо будет:

• научиться помогать покупателям в правильном выборе конкретного товара или услуг;
• уметь доходчиво объяснять качество изделий, которыми заинтересовались заказчики, указывая на преимущества и недостатки товара;
• освоить принципы поиска клиентов, а также наработки, расширения базы постоянных и новых покупателей;
• поддерживать деловые отношения не только с клиентами и партнерами по бизнесу, но и выступать в качестве надежного посредника между производителями товаров или сферой услуг;
• расширять экономические связи, а также ассортимент реализуемых товаров, находя наиболее выгодные формы сотрудничества как с оптовиками и розницей, так и сезонными, постоянными заказчиками.

Нужно ли специальное обучение

Планируя стать менеджером, необходимо развивать качества, присущие бизнесменам. Получаемые знания новички закрепляют продажами, расширением ассортимента товара, поиском клиентов.

Стоит заметить, что управляющим процессами торговли требуется получать специальное – профильное обучение, а для этого необходима отработанная система (с элементами рекламы, маркетинга, логистики), накапливаемый опыт, личные наработки и упорный труд. Решением могут стать организованные семинары, курсы по повышению квалификации, а также прикрепление наставника или куратора.

Потенциал менеджера-новичка способна раскрыть и улучшить практика умения планировать рабочий день. В остальном помогут коллеги, общение с заказчиками и клиентами, анализ потребностей (спроса) и состояния рынка.

Заработок менеджера по продажам

Сколько зарабатывает менеджер? Оплата труда зависит от многих факторов:

• в какой сфере осуществляется продажа;
• цена продукта или услуги;
• конкурентная ситуация на рынке в сегменте продаж;
• региональное расположение компании;
• какими проектами занимается менеджер: активными, пассивными, телемаркетингом и т. д.

Самая практикуемая схема ‒ это суммирование зарплаты, состоящие из двух частей: фиксированная ставка (12 000 ‒ 60 000 рублей в зависимости от региона) и процент с продаж или совершенной сделки. К этой сумме могут быть добавлены премии за выполнение и перевыполнение плана – на усмотрение руководства или согласно политике компании.

Предложения по работе с указанием должностных обязанностей и заработка представлены на специальных сайтах. Вот, например, скриншот с сайта zarplata.ru:

Пример вакансии с сайта hh.ru:

При наличии таланта и способностей специалисты такого профиля получают достойную зарплату. Верхняя планка заработка не ограничена. Что называется, “без потолка”. Но по факту необходимо пройти непростой путь от рядового менеджера до опытного, чтобы уровень оплаты труда соответствовал вашим ожиданиям.

Личностные качества

Пункт, который еще на стадии выбора профессии, нужно очень внимательно обдумать. Личные качества специалиста по продажам напрямую влияют на его профессиональные успехи.

Умение общаться с клиентом, с руководством, с партнерами. Имеется в виду и язык делового общения, и способность выстраивать диалог, налаживать контакты, слушать и понимать собеседника. Для этого нужно обладать хорошо поставленной речью (это можно развить, и это точно не помешает в карьере), психоэмоциональной гибкостью, умением сохранять спокойствие даже в сложных ситуациях.

Убедительный внешний вид

Глупо отрицать, что это важно. Нужно не только разговаривать с партнером так, чтобы он тебя слушать, но и выглядеть так, чтобы он хотел слушать именно тебя

Речь не о физической красоте, а об образе уверенного в себе специалиста, выгодно подчеркивающего свои сильные внешние стороны. Деловой имидж, акцент на привлекательных чертах, сила духа, которая может прослеживаться и во внешнем образе, – это мощные личностные инструменты.

Привлекательность, харизма. Она не зависит от того, идеально ли лицо человека или его фигура. Это способность нравиться людям, она всегда хорошо продается. Чтобы заинтересовать клиента продуктом или услугой, иногда его приходится изначально заинтересовать собой. Работают простые схемы привлечения внимания, формирования симпатии.

Стрессоустойчивость. В бизнесе слишком ранимые и трепетные люди фактически не приживаются. Им сложно переключаться с режима «отказов» и «поражений в мелком бою». А ведь это базовое качество менеджера – не сдаваться, искать новые решения.

Ключевые обязанности

Основная задача, вокруг выполнения которой строится вся работа менеджера, – это продажи. В то же время это очень обширное понятие, включающее в себя более десяти процессов, начиная от привлечения клиентов и общения с ними, заканчивая оформлением документации и заполнением карточек покупателей в CRM-системе. Рассмотрим ключевые задачи сотрудника более подробно. 

Коммуникация

Один из ключевых моментов работы менеджера по продажам – это общение с людьми. В их число входят как клиенты, так и партнеры, а также руководство компании. В зависимости от того, какую специализацию имеет сотрудник, коммуникация может происходить с человеком лично, через переписку или по телефону. Есть и универсальные продавцы, которые владеют всеми методами.

Поиск клиентов

Постоянная работа исключительно с текущей клиентской базой – это прямой путь к стагнации, к тому же постепенно клиенты уходят, и это нормальный процесс, который еще и можно обратить. В связи с этим одной из обязательных задач менеджера должно быть привлечение потенциальных клиентов. Сотруднику ничего не стоит при общении с покупателем уточнить, есть ли у него знакомые, заинтересованные тем или иным продуктом. Кто-то ответит отрицательно, но даже если один человек приведет еще, как минимум, одного, значит, эта функция продавца была выполнена. 

Обзвон клиентов

В особенности это касается обзвона корпоративных клиентов с целью уведомления о появлении новых предложений либо для того, чтобы поинтересоваться о ходе обсуждений – сделки в B2B длятся неделями, а иногда даже месяцами. Также менеджер может обзванивать клиентскую базу или действующих клиентов для уведомления о расширении товарного ассортимента, появлении новых услуг, распродажах, скидках, акциях и других мероприятиях, которые интересны покупателю.

Сопровождение 

Не так часто встречается в B2C, но распространено в сегменте B2B. Продавец выполняет полное сопровождение клиента вплоть до оформления сделки, а иногда речь идет и о постпродажном обслуживании. Например, компания покупает дорогое оборудование, и даже после заключения сделки и оплаты менеджер всегда готов проконсультировать покупателя и решить другие вопросы.

Консультирование

Как бы подробно вы ни прописали принцип работы, особенности, преимущества и иные свойства вашего продукта, с большой вероятностью у клиента появятся некоторые вопросы. Консультации покупателей входят в должностную инструкцию менеджера по продажам во многих компаниях. Это может быть как консультация на месте или по телефону, так и через онлайн-чат на сайте компании.

Мониторинг рынка

Компании, которые не отслеживают тенденции своего рынка, не добиваются успеха и быстро остаются позади у своих более внимательных и ответственных конкурентов. Каждый хороший продавец должен держать руку на пульсе, следить за трендами, постоянно обучаться новым техникам продаж, осваивать более эффективные инструменты, которыми уже пользуются сотрудники конкурентов. Руководитель, в свою очередь, должен мотивировать на такие действия.

Документация

Любая сделка требует документального оформления, и обычно этим занимается сам менеджер по продажам, так как задача не отнимает много времени и сил. При этом не стоит возлагать на сотрудника обязанность оформлять накладные, налоговые и бухгалтерские документы – для этого есть бухгалтерия и логистический отдел. Однако продавец обязан уметь заполнять договоры купли-продажи и другие подобные документы, оформляющие деловые отношения с клиентом. 

Подготовка КП

Эффективность менеджера по продажам во многом зависит от того, насколько привлекательно он может презентовать товар потенциальному покупателю. То же самое касается и коммерческого предложения. В связи с этим в обязанности такого специалиста может входить разработка как презентаций, так и различных типов коммерческих предложений, в том числе холодных и горячих.

Работа в CRM-системе

Как минимум, это заполнение карточек клиентов и отчетов, а также систематизация информации в системе. Соответственно, у работника должно быть хотя бы базовое понимание того, как работать с персональным компьютером и мобильным приложением CRM, если оно есть. Ваша задача – обеспечить должное обучение и провести инструктаж по правильной работе с CRM-системой.

Командная работа

Отдел продаж – это, как минимум, два сотрудника, а зачастую 5–6 и даже больше. В связи с этим каждый менеджер должен уметь работать в команде, особенно если у вас реализовано разделение продавцов по ролям, о которых мы поговорим далее. Также сотрудники могут и даже должны принимать участие в разработке и последующей реализации проектов по улучшению показателей эффективности отдела. 

Общий обзор рынка труда

По нашим личным впечатлениям, отзывам родных-знакомых и по цифрам на крупных сайтах с вакансиями мы составили примерно такие градации зарплат:

• около 30 тысяч — пенсионеры, студенты, без опыта, неполный рабочий день и самые простые профессии без опыта и образования: кассиры, охранники, сторожа, курьеры;

• около 40 тысяч — несложные специальности без опыта или с небольшим опытом, студенты после ВУЗов;

• около 50 тысяч — младшие офисные должности, многие бюджетники без большой выслуги, многие «младшие» профессии из сферы услуг (таксисты, официанты), рабочие и околопромышленные специальности с небольшим опытом;

• 60-80 тысяч — «нормальная зарплата», достигается к 25-30 годам: средние офисные должности, невысокое начальством в мелких компаниях, врачи, рабочие и околопромышленные специальности с опытом в несколько лет (сантехники, штукатуры);

• 80-100 тысяч — то же, но с опытом побольше, или в компании покруче;

• 100-120 тысяч, реально достигнуть к примерно 35 годам — невысокое начальство (вроде начальника отдела, главбуха), менеджер среднего звена в хорошей компании, IT с опытом 1+ лет, околостроительные специальности с хорошим портфолио и стажем, мастера на производствах;

• 120+ — директора-начальники, IT с опытом от 1.5-2 лет, врачи основных специальностей со стажем.

Востребованность по отраслям

Больше всего работников ищут для:

• торговли (продавцы, кассиры);

• логистики и доставки (грузчики, водители, курьеры, комплектовщики);

• IT (программисты);
• офисов (менеджеры всех видов и направлений, специалисты call-центров, администраторы).

Отрасли с самыми высокими зарплатами: реально ли в Москве заработать много?

Да, реально. Причем речь идет не только о бизнесе, чиновниках среднего и выше уровня и прочих хлебных местах, куда простому человеку не пробиться.

По статистике Мосгорстата больше всего получают:

Сфера	Средняя зарплата за 2020, тысяч рублей
Финансы и страхование	153.2
Информация и связь	135.3
Образование	116
Профессиональные, научные и технические специальности	114
Культура, спорт, организация досуга и развлечений	102.9
Здравоохранение и соцуслуги	97.1
Государственное управление	92.3
Водоснабжение, водоотведение, сбор и утилизация отходов	86.3
Транспортировка и логистика	84

Еще есть статистика Мосгорстата за 2020 по профессиям:

Профессия	Тысяч рублей
Разработчик ПО	130.5
IT-консалтинг	130
Администратор БД	120.6
Топ-менеджмент	112
Финансовый менеджер	107

Поверить в высокие доходы этих специальностей — легко. Мы бы еще добавили сюда:

• программистов уровня middle и выше (в Москве им в любой отрасли реально получать 90-100+ тысяч в месяц);
• врачей, особенно «дорогих» и массовых специальностей (гинекологи, хирурги, стоматологи);

• персонал аэропортов среднего звена и выше;

• инженеров (только не в государственных учреждениях, а в частных компаниях);
• узких специалистов строительных и промышленных специальностей (не каждый будет получать 100+, но 75-80 — среднеминимальная планка для мастера с опытом даже в пару лет).

Плюс получать статистический доход могут и те, кто совмещает и подрабатывает. Например — после «обычной» работы за 50-60 тысяч идет таксовать, гулять с чужими собаками, убирать квартиры, заниматься репетиторством, брать заказы частным образом, фрилансить. Москвичам в этом плане проще, чем жителям маленьких городов, потому что работы много, и найти задачи на пару часов вечером или на выходные — можно сравнительно легко.

Описание профессии

Надо сказать, что у менеджера по продажам и раньше был широкий круг обязанностей, сегодня же характеристика выполняемых им поручений стала еще более объемной. И связано это с появлением новых платформ для продвижения продукта (те же соцсети), изучением механизмов продаж на этих новых платформах.

Что должен уметь сейл-менеджер (или менеджер по продажам):

• развивать, регулировать, координировать дилерские отношения;
• работать над способами привлечения клиента, формированием интереса к продукции;
• оформлять договоры и другую базовую документацию;
• поддерживать доверительные, доброжелательные отношения с клиентом после удачно проведенных сделок;
• разрабатывать стратегию активных продаж;
• знать основы делового этикета;
• разрабатывать, создавать успешные торговые каналы;
• выстраивать партнерские отношения с покупателем.

Профиль должности предполагает и выполнение смежных профессиональных обязанностей: хороший менеджер разбирается и в основах работы рекламного агента, промоутера, пиар-технолога. Речь не идет о знании нюансов этих должностей, а только об азах их деятельности. Если компания крупная, сейл-менеджер работает в связке с этими специалистами, если небольшая – часто замещает их или выполняет их обязанности.

Сейл-менеджер не только общается с потребителем – он собирает и анализирует информацию, создает стратегию, прописывая ее по пунктам, тщательно ведет документацию по заключенным сделкам. В должностной инструкции менеджера по продажам должны быть перечислены все пункты его деятельности (от ведения работы в соцсетях до конкретных направлений сбыта продукции).

Как стать высокооплачиваемым специалистом

Первой ступенью к финансовому и профессиональному успеху становится получение профильного образования в хорошем вузе. Например, в ИМЭС выпускники получают диплом международного образца, что позволяет получить работу не только в России, но и трудоустроиться в Европе или США.

Не обязательно поступать на дневное отделение, можно выбрать заочную форму, позволяющую одновременно получать образование и работать. По окончании вуза у вас уже будет наработанная практика, которая также будет плюсом в вашем резюме.

Кроме образования, для карьерного роста большое значение имеют определенные личностные качества:

• умение логически мыслить, объективно и без эмоций оценивать ситуацию;
• самообладание, устойчивость к стрессовым ситуациям;
• коммуникабельность, умение расположить к себе клиента или потенциального партнера;
• организаторские способности, пунктуальность, ответственность.

Даже если врожденные свойства характера далеки от идеала, практически все перечисленные черты при желании можно развить или усилить.

Задачи

Они более конкретны, чем цели, и им же соответствуют. Правильно продавать продукт, уметь искать клиентов, расширять возможности компании – вот чего ждет руководство от сейл-менеджера.

Руководство должно видеть, что менеджер предлагает не необоснованные действия, а конкретные пути решения с хорошими, просчитанными прогнозами. Сначала менеджер занимается ими, а уже потом приступает к работе с потребителем, клиентом. Его основная миссия – разработать стратегию, к реализации которой могут быть привлечены и другие специалисты.

При этом сейл-менеджер – это сотрудник, который четко понимает бизнес-регламент, опирается на базовые цели и задачи компании, умеет делегировать полномочия и привлекать коллег для выполнения масштабных проектов.