Как посчитать ltv и использовать эту метрику для повышения эффективности бизнеса

LTV показатель в маркетинге

Для многих компаний этот показатель является основнополагающим при создании маркетинговой стратегии. Он может быть полезен в тематиках:

• Банковской сфере;
• Продажа продуктов питания;
• Зоотовары;
• Услуги (массаж, медицинские услуги, уборка помещений и так далее)
• Телекоммуникации (интернет, сотовая связь или хостинг).

Здесь потребуется посчитать показатель дохода каждого клиента в отдельности, без учета затрачиваемых средств на привлечение одного клиента, после чего можно подсчитать примерный план продаж.

Например, телекоммуникационная компания с ежемесячными затратами в 10 миллионов рублей и LTV с одного клиента 4000 рублей/год (с учетом всех погрешностей) должна рассчитать весь свой бюджет на год. Для этого:

Определяемся с прибылью, например, 3 миллиона, далее идет ежемесячные затраты на операционную деятельность (аренда офисов, оборудования, зарплаты сотрудников, связи, лицензии и многое другое).

Далее берем 10 и 3 миллиона и прибавляем налоговую ставку, например, НДС 20%, получаем 16,25 миллионов рублей, это оборот компании за год с учетом всех затрат.

После определяемся с числом клиентов, путем деления оборота компании на LTV за год = 4062,5 клиента. Далее умножаем рентабельную для нас ставку, например, 500 руб за привлечение клиента получаем, что на рекламные компании будет потрачено около 2031250 рублей, что сильно ударит по нашей прибыли.

Итоговая цифры получаются:

1. Ежемесячные расходы: 12,5 миллионов рублей;
2. LTV за год на одного клиента: 4000 руб;
3. Общая прибыль компании: 3 миллиона рублей;
4. Необходимый оборот за год без учета налогов: 15,5 миллионов руб;
5. Необходимый оборот за год c учетом налогов: 19,375 миллионов руб;
6. Необходимое количество клиентов: 4843,75;
7. Стоимость привлечения клиентов: 500 руб;
8. Планируемый рекламный бюджет: 2421875 (оставшаяся сумма может быть потрачена на работу подрядчиков и агентств);
9. ROI-компании: 800%

Таким образом, телекоммуникационная компания, с абонентской платой в 500-600 руб не будет считать убыточным клиента, приведенного за 500 руб, а точно сможет рассчитать свои риски и будущие заработки.

При наличии большего количества данных, например, ежемесячный приток клиентов и ушедших к конкурентам клиентов можно подсчитать и более реальные цифры по заработкам и рекламному бюджету.

Заключение

Значение LTV является одним из важнейших в маркетинге, так как многие компании составляя стратегические планы роста, рентабельности и затрат опираются именно на него

Особенно важно хранить исторические данные о пользователях, их покупках и обращениях. В этом может помочь:

1. Google Analytics, где срок отслеживания клиента по id составляет 540 дней, а куки в браузере имеют срок жизни в 2 года;
2. CRM-система. Идеальное место хранения данных, так как позволяет держать всю информацию под рукой и классифицирует клиентов на основе реальных данных;
3. Сторонние базы данных. Также помогают хранить информацию длительное время и при необходимости производить быстрые подсчеты. Примером такого сервиса является Google BigQuery.

Путем использования этого значения можно составлять эффективные маркетинговые стратегии, а также иметь понимание о максимально возможной цене привлекаемого заказа. Путем применения дополнительных формулировок, таких как ROI, ROMI и ROAS становиться возможным понимать, какой реальный процент данных рентабельности будет у компании при выполнении всех планов.

Что такое LTV – поясняю на примере

Срок жизни (lifetime) этого клиента – от первой продажи до третьей. Он продолжал покупать у вас на сайте, то есть «жил». А его ценность (value) – это вся та выручка, которую он вам принес.

Например, продаете вы информационные курсы и получаете с каждого 50 % прибыли. Привлекли вы клиента в первый раз, он купил курс на 6 000 рублей, во второй раз он же купил на 4 000, в третий – на 8 000. Суммарно – 18 000. Вы получили половину этой суммы, то есть 9 000 рублей.

Но вы ведь потратили сколько-то денег на привлечение этого клиента? Например, рекламировались где-то? Допустим, вы потратили 1000 рублей на рекламу, чтобы привлечь этого человека, но потом уже никаких денег на его удержание не тратили. Получается, LTV клиента – 9000-1000 = 8 000 рублей.

Как повысить LTV

Существует целый ряд маркетинговых практик и инструментов, позволяющих обеспечить продолжительное и плодотворное сотрудничество компании с ее клиентами. Большинство из них направлены на повышение следующих показателей:

• срок взаимодействия;
• частота повторных покупок;
• средний чек.

Повышая даже один из них, вы сможете обеспечить рост lifetime value. Рассмотрим несколько наиболее эффективных примеров.

Используйте email-маркетинг

Рассылка – это основной маркетинговый канал коммуникации компании с ее клиентами. После первого взаимодействия вы получаете контактные данные заказчика.

Вы можете использовать данный инструмент для следующих целей:

сообщать о скидках и акционных предложениях для привлечения дополнительных продаж;
удерживать внимание аудитории к бренду, отправляя новости и полезный контент;
определять, кто из клиентов решил прекратить взаимодействие, отправляя письма с опросами и отслеживая неактивные сегменты ЦА;

Персонализируйте маркетинг

Идея очень проста но эффективна: следует учитывать индивидуальные особенности каждого сегмента ЦА в любых маркетинговых кампаниях. Но чтобы сделать это, необходимо постоянно собирать и анализировать данные, которые помогут лучше понять представителей вашей аудитории.

В первую очередь следует сегментировать собственных клиентов – разбить на группы, объединенные общими признаками. После этого изучите особенности представителей каждой из групп, чтобы составить потребительский портрет: пол, возраст, место проживания, интересы, боли, потребности и т. д.

Это позволит сделать рекламу и любые другие виды коммуникаций более персонализированными. Например, составлять более эффективные УТП, зная боли ЦА, или точнее настраивать таргетинг в рекламных кампаниях.

Запустите программу лояльности

Программа лояльности позволяет удерживать клиентов и стимулирует их чаще совершать заказы. Ее суть в том, чтобы обеспечить дополнительные выгоды клиентам при каждом повторном обращении. Достигается это следующими способами:

• накопительная система бонусов;
• скидки для постоянных клиентов;
• уникальные предложения после определенного срока сотрудничества.

Таким образом при каждом новом заказе ваша аудитория становится лояльнее к бренду, что уменьшает вероятность ухода к конкурентам.

Работайте над допродажами

Это позволяет увеличить средний чек при заказе. Чтобы получить допродажи, при покупке основного продукта предлагайте сопутствующие товары или услуги по более выгодной стоимости. Например, при покупке телефона можно предложить скидку на чехол или защитное стекло.

Что такое жизненная ценность клиента

Жизненная ценность клиента (англ. customer lifetime value, LTV или CLV) — это общая прибыль, которую вы получите от клиента в ходе его сотрудничества с вами. Этот показатель помогает прогнозировать будущие доходы и измерять долгосрочный успех в бизнесе. Более того, он помогает оценить, сколько нужно инвестировать, чтобы удержать клиента.

Согласно журналу , вероятность того, что вы продадите продукт или услугу новому потребителю составляет 5–20%, тогда как вероятность продажи его существующему покупателю составляет около 60–70%.

Удержание клиента обойдется намного дешевле. Таким образом, успешные маркетологи всегда разрабатывают планы удержания и побуждения к новым покупкам. Некоторые расчеты LTV позволяют прогнозировать прирост прибыли компании, основываясь на данных о покупках ваших клиентов, их типичного поведения и особенностей ваших рекламных кампаний.

Показатель LTV дает ответы на следующие вопросы:

Рассмотрим несколько примеров того, как крупные компании использовали этот показатель.

Как увеличить LTV

Теперь, когда вы знаете, сколько денег вам приносит каждый клиент, возникают вопросы: можно ли увеличить эту сумму и как это сделать? Хотя вариантов безусловно существует множество, есть 3 ключевых стратегии — повышение удовлетворенности клиентов, работа с удержанием существующих пользователей и ориентация на продажи.

Удовлетворенность клиентов

Чем довольнее будут ваши клиенты, тем больше денег они будут тратить у вас. По данным HubSpot Research, 55% компаний, показывающих уверенный рост, постоянно инвестируют в программы повышения качества обслуживания клиентов

Если мы посмотрим на компании другого типа, с неизменным или даже снижающимся доходом, то важность таких инвестиций признают только 29% из них. Всё просто

Компании, которые активно ориентированы на работу с клиентами, зарабатывают больше потому, что клиенты готовы платить им больше. Например, вы можете повышать удовлетворенность, предложив специальную скидку для постоянных покупателей или бонусы и подарки за участие в программе лояльности. 

Удержание клиентов

Приобретение нового клиента может быть делом дорогостоящим. В статье, опубликованной Harvard Business Review, говорится, что привлечение одного нового клиента может обойтись вам в сумму до 25 раз большую, чем удержание текущего. Кроме того, исследование, проведенное Bain & Company, показало, что увеличение коэффициента удержанных клиентов на скромные 5% может привести к увеличению прибыли до 95%. Эти цифры доказывают необходимость подобного сервиса для вашего бизнеса — просто удерживайте тех пользователей, кто вам уже платит. Это гарантированно приведет к увеличению прибыли с одного клиента и, следовательно, к увеличению LTV. Например, для удержания клиентов можно предлагать им дополнительные товары, работая с допродажами, или же рекламировать продукт повторно по истечении срока использования.

Ориентация на продажи

Теперь, когда ваши клиенты понимают, насколько вы их цените, пора взглянуть повнимательнее на ваши продажи. Именно они напрямую влияют на среднюю ценность клиента и, соответственно, на его LTV. Как считать эти показатели, мы уже знаем.

По данным Entrepreneur, существует несколько способов оптимизации продаж с учетом Customer Lifetime Value:

• увеличение количества товаров в одном заказе;
• увеличение продаж с течением времени;
• снижение затрат на обслуживание клиентов.

Увеличение продаж на один заказ достигается за счет плотной работы с потребителем непосредственно во время покупки. Клиентам, которые выбирают определенный продукт, стоит предлагать сопутствующие товары и услуги. Например, тем, кто приобретает принтер — дополнительную гарантию, бумагу для печати и расходные материалы. Или обещать дополнительную скидку, если человек закажет 2 артикула вместо одного — и так далее.

Продажи с течением времени можно увеличить за счет продвижения программ лояльности, бонусных акций, спецпредложений и напоминаний. Если товар продается по сниженной цене ограниченное время, участвует в большой распродаже или бесплатно доставляется только держателям клубных карт, это с большой вероятностью увеличит повторные продажи одному и тому же покупателю. Также этому способствуют вовремя разосланные напоминания. Если человек приобретал бумагу для принтера и она, по расчетам, должна скоро закончиться, самое время напомнить ему об этом.

Затраты на сервис могут снижаться, если оптимизированы все бизнес-процессы. Например, логистикой занимается единый центр, который комплектует доставки исходя из географии получателей. Или ведутся крупные закупки товара у поставщика в определенное время, что позволяет снизить себестоимость единицы товара. Чтобы повысить прибыль и пожизненную ценность клиента, нужно снизить расходы в пересчете на 1 заказ. И если компании это удастся, ее показатели существенно вырастут.

Это 3 ключевые стратегии, которые бизнес может использовать для увеличения пожизненной ценности клиента. Маловероятно, что вы увидите большой всплеск удовлетворенности клиентов или их лояльности по отношению к вашему бренду, если упустите из виду продажи. 

Описание процесса передачи данных

Для оплаты (ввода реквизитов Вашей карты) Вы будете перенаправлены на платежный шлюз ПАО СБЕРБАНК. Соединение
с платежным шлюзом и передача информации осуществляется в защищенном режиме с использованием протокола
шифрования SSL. В случае если Ваш банк поддерживает технологию безопасного проведения интернет-платежей Verified
By Visa или MasterCard SecureCode для проведения платежа также может потребоваться ввод специального пароля.
Настоящий сайт поддерживает 256-битное шифрование. Конфиденциальность сообщаемой персональной информации
обеспечивается ПАО СБЕРБАНК. Введенная информация не будет предоставлена третьим лицам за исключением случаев,
предусмотренных законодательством РФ. Проведение платежей по банковским картам осуществляется в строгом
соответствии с требованиями платежных систем МИР, Visa Int. и MasterCard Europe Sprl.

Какие значения LTV считаются нормой

Не существует конкретных значений LTV, на которые можно было бы ориентироваться. Так происходит, потому что величина LTV рассчитывается в абсолютных числах, а не в относительных. Сравнивать их у разных компаний бессмысленно. Очевидно, что для продавца недвижимости и продуктового ритейлера они не могут быть одинаковыми. В первом случае пожизненная ценность покупателя может быть очень велика, но и его привлечение стоит недешево и много таких клиентов не бывает. Второй вариант предполагает меньшие показатели LTV на каждого клиента, но значительно большее их количество. Теоретически, можно попытаться рассчитать средний коэффициент LTV своих прямых конкурентов, но без детального знания их финансовых операций эта информация будет неверна. Поскольку получить доступ к данным вряд ли получиться, то и вся эта затея лишена смысла.

Расчет LTV

Расчет LTV может производиться двумя способами:

1. Исторический — берется реальная статистика: как долго компания сотрудничает с конкретным покупателем, какую прибыль он принес и т. д.

2. Прогнозный — когда нет реальной статистики, данные прогнозируются.

Если предприятие работает уже долго и на протяжении этого времени ведет отчетность и собирает статистику, используется первый способ. Молодые компании прибегают ко второму.

Формулы также могут отличаться:

1. Самая простая и быстрая.

Все, что необходимо знать, — это суммарная прибыль, которую получила компания за конкретный отрезок времени (например, за год), и количество клиентов за этот же период.

Формула расчета LTV:

LTV = доход за N времени / количество клиентов за N времени

Например, за год компания заработала 5 млн руб. За этот же период обслужила 200 клиентов. Делим первое на второе и получаем 25 000 руб. — столько прибыли в среднем принес каждый из покупателей. Данная формула не учитывает множество факторов, поэтому не дает точных результатов. Она используется для получения примерной оценки.

2. Базовая.

Вторая формула подразумевает знание двух других показателей: Lifetime — время сотрудничества с клиентом, ARPU — доход с одного клиента за один отрезок времени. Для получения показателя ARPU необходимо регулярный доход за конкретный период времени поделить на количество клиентов за это же время (аналогично первой формуле).

Как считается LTV:

LTV = Lifetime * ARPU

Допустим, вы продаете абонемент в фитнес-центр. Стоимость абонемента на месяц 500 руб. В среднем его берут сразу на полгода (6 месяцев). Перемножаем 500 руб. на 6 месяцев и получаем 3000 руб. — столько тратит 1 клиент в среднем за полгода. Данная формула, в отличие от первой, учитывает не разовые показатели, а регулярные. Следовательно, погрешность меньше (но она все еще есть). Позволяет рассчитывать LTV для любого отрезка времени.

3. Продвинутая.

В данной формуле исходных данных больше, и результат получается точнее. Что нужно знать:

• AOV — средний чек;
• RPR — частота совершения повторных покупок;
• Lifetime.

Сама формула выглядит следующим образом:

LTV = AOV * RPR * Lifetime

Например, средний чек — 2000 руб., частота повторных продаж — полгода, цикл жизни клиента — 3 года. Перемножив все три значения, получаем 12000 руб. Для удобства и более точного результата можно рассчитывать данные и для ценовой категории товаров.

4. Профи.

Последняя формула учитывает коэффициент оттока (L) и применяется в бизнесе, который использует помесячную оплату продукта. Например, программное обеспечение.

Как найти коэффициент оттока:

L = (количество ушедших клиентов за месяц / количество клиентов, оплативших последний месяц) * 100 %

Допустим, коэффициент оттока равен 5 %. Значит, каждый месяц теряется 5 % лояльности клиента (95 %, 90 %, 85 % и т. д.). Спустя 20 месяцев его лояльность будет равна 0 %. Это и есть период жизни клиента.

Чтобы посчитать LTV, используем формулу:

LTV = месячная стоимость продукта * Lifetime

Допустим, клиент платит по 200 рублей в месяц. Период жизни — 20 мес. Умножаем 200 на 20, получаем пожизненную ценность, равную 4000 рублей.

Зачем измерять жизненный цикл клиента

Именно метрика LTV показывает эффективность работы вашего бизнеса. Ее нужно измерять, потому что:

• так вы сможете рассчитать, какой сегмент аудитории приносит наибольшую прибыль, и сосредоточиться на привлечении прибыльных клиентов;
• знание LTV и цены привлечения клиента помогает спрогнозировать дальнейшую ситуацию и найти самые выгодные каналы привлечения клиентов;
• можно сегментировать целевую аудиторию на основе LTV и создавать эффективные рекламные компании;
• зная LTV и постоянно контролируя его, можно легко заметить рост прибыли и другие проблемы, которые могут привести к разрушению бизнеса.

Знать LTV полезно, потому что эта метрика помогает увидеть реальное положение вещей. Например, многим она помогает понять, что постоянные клиенты приносят больше прибыли и сосредоточиться над работой с ними, а не над привлечением покупателей, которые совершат заказ 1–2 раза.

Как измерить LTV?

В чем выражается LTV (Lifetime Value)? В общем количестве денег, которые клиент потратит за весь период сотрудничества с вами.

Давайте посчитаем. К примеру, ваш клиент за год сделал 3 заказа. Средняя стоимость каждого – 600$. Итого получается, что его ценность покупательского цикла (LTV) составит 1800 $. Эту сумму денег (1800 $) и выражает LTV.

Так как эта метрика может влиять на прибыльность компании?

Исследуя базу, вы можете обнаружить, что история некоторых ваших клиентов хранит лучшие данные, в сравнении со среднестатистическими клиентами. К примеру, господин «А» покупает ваш продукт 40  раз в год средней стоимостью 700$, а господин «Б» покупает 2  раза в год средней стоимостью 50$.

Наиболее ценные клиенты, как правило, за один заказ тратят на 200$ больше чем среднестатистические клиенты. Но и привлечение и удержание таких клиентов стоит значительно дороже.

При этом успешная бизнес-модель требует, чтобы клиент тратил больше, чем то количество денег, которое вкладывается компанией на привлечение одного клиента CAС (customer acquisition cost). Смысл в том, чтобы LTV был выше, чем САС.

Если показатель жизненного цикла клиента ниже, чем цена привлечения одного клиента – бейте тревогу. Вы теряете ваши деньги с каждым приобретенным клиентом. Вам срочно необходимо уменьшить САС или улучшить LTV.

Вернемся к нашему примеру. Цена привлечения лучшего клиента (САС) равна 60$, а его жизненный цикл составляет 28000$. Значит, вы один раз вложили 60$, а потом получили 28 000$.

Какой вывод отсюда напрашивается? Направляйте свои усилия на то, чтобы уже существующий клиент в вашей базе делал повторные заказы. Предусмотрите акции и специальные предложения, которые будут стимулировать клиентов к повторным покупкам и которые повысят LTV клиента.

Контроль оттока (Churn Rate) благотворно влияет на ценность жизненного цикла (LTV)

Опишем ситуацию. Вы привлекаете клиентов, они работают с вами в течении конкретного времени, а потом 20% из них прекращает покупать ваш продукт, услугу.

Если цена привлечения одного среднестатистического заказчика CAC (customer acquisition cost) составляет 60$, то ожидать ценность жизненного цикла менее 60$ не выгодно. Выходит, что ваши затраты себя не оправдают. Поэтому вам следует постоянно контролировать отток (churn) — не давать клиентам останавливаться и прекращать с вами сотрудничать.

 

 Как рассчитать LTV?

В самом начале мы рассчитали жизненный цикл одного заказчика. Понятно, что у вас их больше, чем один, и значит, придется использовать другой способ вычисления ценности жизненного цикла (LTV):

LTV — Жизненный цикл пользователя

ARPU — Средний месячный доход от вашего клиента

Average Lifetime of a Customer – средняя продолжительность цикла клиентов компании. Имеется в виду средний период, за который клиенты сотрудничают с вами, покупая продукт.

В свою очередь среднюю продолжительность цикла клиентов компании можно высчитать следующим образом:

Средняя продолжительность цикла клиентов компании = 1/ коэффициент оттока, т.е

Ценность жизненного цикла клиентов вторым способом рассчитывается, используя коэффициент оттока.

То есть, чем ниже ваш коэффициент оттока клиентов, тем выше будет ваш LTV.

Как посчитать LTV

Для расчета используют самые разные формулы — кто-то более простые, кто-то более сложные. Мы предложим расчеты для определения двух видов LTV.

Исторический LTV

Показатель рассчитывают на основе данных, которые компания уже получила о клиенте.

Его легко посчитать, если у вас есть своя система обработки данных — например, CRM-система. Чтобы посчитать жизненный цикл одного клиента, нужно просмотреть историю всех его заказов вплоть до последней транзакции и сложить суммы, которые он потратил.

LTV = сумма первой покупки + сумма второй покупки + сумма третьей покупки и так далее.

Например, клиент совершил первую покупку на 1 800 ₽, вторую — на 3 400 и третью на 6 000. В этом случае его LTV равен 11 200 ₽.

Более точную информацию даст формула с учетом средней валовой прибыли. Так вы увидите, сколько чистой прибыли принес один клиент. Для этого сумму всех заказов надо умножить на СВП — среднюю валовую прибыль. Этот показатель считают отдельно в каждой компании.

LTV = (сумма всех покупок) × СВП

Например, в расчете использована ситуация, приведенная выше. В этом случае LTV составит 4 480 ₽ — столько чистой прибыли вы получили с одного клиента.

Есть способ еще проще — умножить средний чек на количество покупок, которые сделал один клиент.

LTV = средний чек × количество покупок

Допустим, средний чек компании — 1 500 ₽. Конкретный клиент совершил 17 заказов. Значит, его жизненный цикл — 25 500 ₽. В этой формуле также можно учесть СВП, но в любом случае она даст усредненные показатели вместо реальных.

Есть еще один способ рассчитать показатель. Учитывают средний чек, количество покупок за месяц от одного клиента, и среднее количество месяцев, в течение которых клиент совершает покупки у вас.

LTV = средний чек × покупки в месяц одного клиента × срок, в течение которого клиент покупает у вас

Например, компания в год обслуживает 138 клиентов. Каждый клиент в среднем совершает 2 покупки в месяц, покупает на протяжении 7 месяцев, а средний чек составляет 5 600 ₽. В этом случае LTV составит 78 400 ₽без учета СВП. То есть среднестатистический клиент вносит в оборот более 78 тысяч ₽.

Формулу можно усложнить, чтобы получить самый точный результат. Она будет выглядеть так:

LTV = (сумма первой покупки + сумма второй покупки + сумма третьей покупки) — стоимость привлечения и удержания — себестоимость продуктов

Здесь придется считать отдельно себестоимость каждого товара, проданного клиенту, и складывать полученные суммы, чтобы увидеть общую себестоимость всех проданных товаров. Эта формула самая сложная и самая точная.

Статья в тему: Как посчитать ROI

Прогнозный LTV

Значение, которое поможет прогнозировать суммы, которые в среднем оставят у вас будущие клиенты. Для расчета значения нужно знать средний чек, среднее время, в течение которого клиент заказывает у вас, среднее количество продаж в месяц и долю прибыли в выручке, или СВП. Всю информацию о клиентах можно взять из CRM или поднять документы и посмотреть средние значения. СВП рассчитывайте отдельно.

Формула сложнее, если сравнивать ее с формулами расчета исторического LTV.

LTV = ((среднее число заказов в месяц × средний чек) × СВП) × среднее количество месяцев удержания клиента

Например, посчитаем цикл жизни клиента для онлайн-сервиса. Он привлек 700 пользователей, каждый из них раз в месяц оплачивает тариф — платит 500 ₽. В среднем пользователи оплачивают продукт полтора года, то есть 18 месяцев, а СВП сервиса составляет 0,7. LTV составит 6 300 ₽ для одного человека.

Полезные ссылки:

• 5 улётных коллабов
• Боли клиента — как найти и закрыть
• Как принимать чаевые картой

Как повысить LTV

Из формул расчета пожизненной ценности клиента ясно, что увеличение частоты и стоимости заказов, доходности бизнеса и вовлеченности покупателей приведет также и к росту LTV. Для реализации этих задач разработан ряд эффективных методик.

Cross-selling 

Перекрестные продажи — это очень действенный способ повысить LTV. Продажа дополнительных продуктов существующему клиенту, обычно намного проще и дешевле, чем привлечение новых покупателей. Кросс-продажи считаются одним из лучших способов получения дополнительного дохода для бизнеса. В дополнение к этому такие продажи способствуют укреплению положительной связи между покупателем и бизнесом. Однако если кросс-продажа продукта или услуги не повышает ценность первичной покупки, то она может в конечном итоге повредить, а не укрепить отношения компании с клиентом. Классический пример использования данного метода, это блок дополнительных товаров и аксессуаров в интернет магазинах.

Запуск программы лояльности 

Предложение вознаграждения в обмен на покупки — это мощный способ побудить клиентов с более высокой ценностью приобретать больше. Самые распространенные программы лояльности включают в себя накопительные скидки, бонусные баллы или возможность получить бесплатный продукт или услугу после достижения определенного уровня. 

Обратная связь

Взаимодействие между бизнесом и клиентом может помочь клиенту лучше относиться к бренду. Для компаний очень важно прислушиваться к отзывам своих клиентов и реагировать на них, поскольку это помогает им совершенствоваться и расти. Помимо этого, эффективная коммуникация снижает уровень оттока клиентов

Снизить потерю постоянных клиентов

Рекомендуется иметь стратегию удержания, адаптированную к различным сегментам LTV. Если текущий ожидаемый цикл сотрудничества клиента с компанией составляет 6 месяцев, стоит создать выгодные предложения продолжительностью 7 месяцев или выделить менеджера по работе с клиентами в течение последних двух месяцев цикла и активизировать усилия, направленные на сохранение лояльности.