Как провести анализ целевой аудитории: пошаговая инструкция

Зачем определять ЦА и по каким признакам она формируется?

ЦА отличается следующими признаками:

• Заинтересованность в товаре. Например, автозапчасти интересуют только владельцев авто.
• Способность купить продукт по его заявленной стоимости. Например, бутик брендовой одежды не имеет смысла располагать в неблагополучных районах.
• Потенциальная восприимчивость к маркетинговой информации о продукте.

Традиционно ЦА определяется для целей рекламы. Разные категории потребителей нужно заинтересовывать разным стилем письма, различными предложениями. Однако это ограниченное понимание целевой аудитории. Знание о ней нужно еще в начале создания продукта для того, чтобы корректировать его в соответствии с пожеланиями потребителей. Это, наряду с рекламой, помогает увеличить продажи.

Знание ЦА обеспечивает:

• Лояльность клиентуры.
• Снижение расходов на рекламу (маркетолог может ориентироваться не на всех людей, а только на конкретную узкую группу потребителей).
• Создание предложения, которое привлечет покупателей.

ЦА может меняться. Поэтому ее выявление – это не однократное мероприятие.

Почему важно знать свою целевую аудиторию

Именно под целевую аудиторию разрабатывают уникальное торговое предложение (УТП), на нее направляют маркетинговые активности, рекламные кампании.

Незнание ЦА снижает эффективность рекламы:

• продавая всем, невозможно разработать сильное, конкретное УТП;
• непонятно, какие продукты будут пользоваться спросом;
• рекламный бюджет тратится впустую, так как реклама показывается не заинтересованным людям;
• привлечение клиентов занимает много времени;
• клиенты не рекомендуют вас.

Следствие — продаж мало, прибыль низкая.

Понимание ЦА повышает эффективность рекламы: 

• легко разработать УТП под потребности аудитории и доносить его доступным языком;
• нетрудно сформировать оптимальный ассортимент продуктов или линейку услуг;
• реклама попадает в цель, вызывает доверие и снимает возражения;
• продвижение продукта идет быстрее и стоит дешевле;
• растут лояльность аудитории и повторные продажи.

Следствие — продаж много, прибыль выше.

Дополнительные критерии:

B2B/B2CПри делении целевой аудитории покупателей на части важно понимать ее тип: бизнес для бизнеса или бизнес для потребителя.Можно работать одновременно с двумя типами. Скажем, магазины косметики часто продают как частным потребителям, так и салонам красоты.Работа с частными клиентами менее стабильная, чем с предпринимателями и требует большей работы над товаром, чтобы выдержать конкуренцию

Для этого придется ежемесячно исследовать рынок, чтобы заинтересовывать потребителя.

Основная группа и второстепеннаяПервая группа — основа твоих клиентов, напрямую заинтересованная в покупке. Вторая — люди, которые участвуют в покупке без желания.Например, твоя главная ЦА — подростки, которые хотят новый гаджет. Родители, оплачивающие покупку, будут в таком случае второстепенной группой.

Расширенная и суженая группаРасширенной группой мы назовем любителей азиатской кухни, суженой — поклонников том-яма.

Сегментирование	Выбор подходящих сегментов	Позиционирование
1. Выбор критериев деления	1. Оценка размера сегмента	1. Выявление ключевых потребностей каждого сегмента
2. Поиск сегментов	2. Оценка потенциала	2. Стратегия позиционирования
3. Подробное описание	3. Выставление целей внутри полученных групп	3. Составление маркетинговых планов

Где брать данные о ЦА

Поиск ЦА следует начинать со сбора данных на сайте компании. Для начала изучите установленные системы аналитики — Яндекс.Метрику и Google Analytics. 

Пример — как работать с Яндекс.Метрикой

Выберите раздел «Аудитория».

Яндекс.Метрика — Анализ ЦА на сайте

Изучите демографические данные и возраст. В нашем примере на сайте больше всего посетителей от 35 до 44 лет.

Возраст ЦА

Другие интересы вашей ЦА вы проанализируете в разделе «Долгосрочные интересы». Также вы можно настроить цели, чтобы создать выборку и изучать отчеты по ней. 

Пример — как работать с соцсетями

Посещаемость паблика ВК

В Facebook это подраздел «Люди»:

Facebook-анализ ЦА

В Инстаграм — статистика аккаунта и та же «Аудитория»:

Инстаграм-анализ ЦА

Если вы знаете демографические данные, с помощью сторонних парсеров можно выяснить другие интересы людей (в частности, в каких сообществах они еще состоят). Примерами таких сервисов служат Target Hunter, Церебро, PeperNinja и другие. Они собирают id подписчиков и помогают изучать интересы ЦА.

Еще один пример — реклама ваших конкурентов

Ее анализ помогает понять, на какую ЦА ориентируются конкурент. Например, зайдите на его сайт, походите по его разделам, постарайтесь попасть в ЦА — стать «Татьяной Михайловной», чтобы таргетные алгоритмы присвоили вам «правильные» интересы. Вскоре вы увидите в соцсетях или поисковых системах рекламу конкурента и проанализируете, как она настроена.

Основные ошибки при выборе целевой аудитории

Давайте поговорим об основных ошибках при составлении портрета целевой аудитории. Я некоторые модели очков, которые не были освящены выше.

Ошибка # 1. В портрете СА не учитывается вся цепочка покупки.

Возьмем простой пример: детские игрушки. Мы знаем, что родители их покупают. Но по некоторым причинам, не все родители способствуют профиль потенциальной целевой аудитории.

Или вот такой пример: человек выбирает ноутбук. Если он неопытный, то начните гуглить и искать информацию о том, что вряд ли (руководства для выбора слишком много), или получить совет от более опытного человека. Второй вариант более вероятен. Но так или иначе, рекламу и контент, либо рассчитывает только на новичков, которые не разбираются в ноутбуках, или профессионалов, которые являются важными характеристиками железа и соотношение цена/качество. Некоторые из комбинированных материалов на страницах лучшие магазины есть. Есть особенности, но не обычный “потянет любую игру на максимальной скорости”. И не мешало бы.

Ошибка # 2. Переоценка своей целевой аудитории.

Это распространенная ошибка тех, кто занимается бизнесом для VIP-аудитории — деятельность ресторанов, маркетинговые агентства, продукты для бизнеса, элитное жилье и так далее. Суть в следующем:

Банальный пример: мы хотим открыть ресторан в Санкт-Петербурге. Стараются выделиться и сделать что-то обычное кафе для среднего класса. Не самая низкая цена, хорошее обслуживание, превосходная еда от шеф-повара, интерьер из Европы, дизайнер с ценником в сотни тысяч рублей. И так далее. Кто наша целевая аудитория?

Ошибка # 3. Не разбить аудиторию на сегменты.

Если вы делаете что-то популярное, то вы можете иметь широкую целевую аудиторию. И это нормально. Чем проще продукт, тем больше у него будет покупателей. Но если они не сегмент, ваша реклама будет неэффективной.

Вы аудитория: любители чая. В CA могут быть разные группы:

• студенты 18-25, дети богатых родителей, которые хотят выделиться, и они не хотят жрать дошираки;
• женщины 25+, которые являются поклонниками здорового питания;
• бизнесмены 30+ кто ходил на хорошие продукты;
• офисных работников 25+, которые хотят сделать подарок шефу.

И если вы разделите аудиторию в цвет и сортов чая? И каждый сегмент будет иметь свою собственную рекламу!

Эти ошибки распространены среди начинающих бизнесменов, которые подобрал основы маркетинга от известного гуру, и теперь думаешь, что знаешь все. Не делайте, как написано выше, и вы будете иметь гораздо больше шансов продать свой продукт.

С чего начать?

Поиск ЦА всегда начинается с гипотез: мы предполагаем, кому может быть интересен бренд. Чтобы построить гипотезу и составить портрет потенциального покупателя, нужно ответить на ряд вопросов:

1. Где он живет?
2. Социально-демографические характеристики: пол, возраст, образование, профессия и уровень дохода, семейный статус и наличие детей.
3. Долгосрочный интерес у него к этой теме или краткосрочный?
4. Его модель потребления: новатор или консерватор?
5. Принимает решение самостоятельно? Или советуется? С кем?
6. Есть ли лидеры мнений, к которым прислушивается потребитель?
7. Где любит клиент покупать продукт?
8. На каких площадках проводит больше времени?
9. Страхи клиента, связанные с продуктом. Что мешает клиенту купить ваш продукт?
10. Какие у него сомнения при выборе продукта?
11. Какие еще продукты могут заинтересовать клиента?
12. Какое эмоциональное преимущество получит потребитель, используя продукт?
13. Какое функциональное преимущество получит потребитель используя продукт?

Помните, что время изменилось и целевой аудитории «женщины 25-35, доход средний» больше нет. Внутри этого объемного кластера есть работающие, семейные, холостые, бездетные, жители большого города и люди из регионов — и все они ведут себя по-разному. Упустить эти уточнения — провалить миссию «донести сообщение».

Для одного сегмента аудитории важны мнения экспертов — отсюда берутся бесконечные «опытные собаководы», «британские ученые», «швейцарские стоматологи» и прочие посланники бренда. Они доносят сообщение в форме экспертного мнения, которое без сопротивления воспринимается ЦА.

Для другого сегмента важно только собственное мнение и возможность почувствовать свою исключительность, поэтому эксперты идут проповедовать в соседнюю комнату. А сообщение звучит голосом самого потребителя (или того, на кого он хочет быть похож) — отсюда апелляции к собственным впечатлениям: «почувствуй», «прикоснись», «стань» и прочее

Тем не менее, рекомендуют ли вам собаководы или приятный мужской голос за кадром предлагает стать легендой, посыл один — купи и жизнь немедленно изменится к лучшему.

Важно! Целевая аудитория бывает основная и вторичная. Основная — группа людей, принимающих решение о покупке

Она приоритетна для бренда. Люди, входящие во вторичную ЦА, как правило, не инициируют покупку. Такая аудитория будет для бренда сопутствующей и менее приоритетной.

Например, в случае с недвижимостью для семьи — решение о приобретении квартиры принимают в основном женщины, но мужчин из аудитории таргетинга не исключаем, потому что узнаваемость — важная часть в формировании лояльности к бренду. Лояльность — это доверие, а нам легче платить деньги тем, кому мы доверяем.

Насколько широкой может быть целевая аудитория

Мы уже договорились, что продавать всем — не вариант. Но и описания на уровне «Женщины, 25-45 лет, живут в большом городе» недостаточно, хотя именно таким ограничивается большинство предпринимателей.

Выбор широкой аудитории — это ошибка. Допустим, это целевая аудитория салона красоты. Под описание «Женщина 25-45 лет…» может попадать и девушка-тусовщица, и молодая мама, и многодетная мама, и бизнес-вумен, и фрилансер, и офисный сотрудник. У них разные потребности, вкусы, требования к мастерам, график работы, финансовые возможности. Разработать привлекательное для всех предложение невозможно.

А если знаем, что салон расположен возле нового жилого комплекса, в котором много мам с детьми, и хотим привлечь именно их? Тогда мы можем предоставить им услуги няни и детскую комнату. Скорее всего, они предпочтут такой салон обычному.  

На мам ориентируется салон красоты «Багамы для мамы» — они ярко отразили это в названии и УТП:

Ошибки маркетологов

Ошибки в маркетинге пагубно влияют на продажи.

Аналитики из BrightEdge выяснили, что более 50 % контента интернет-маркетинга игнорируется пользователями. Деньги на рекламные компании уходят впустую.

Основных причин две:

1. Одноразовый поиск целевой аудитории. Потребности, вкусы и отношение к брендам меняются, поэтому обновлять данные о ЦА нужно минимум раз в год.
2. Расплывчатое описание целевой группы. Мужчины 25–35 лет – плохой портрет ЦА. От того, что вы уберете из зоны внимания не подходящих под определение людей, уровень продаж не упадет. Но вы меньше денег потратите на рекламу.

Почему маркетологи продолжают делать банальные ошибки? У многих недостаточно знаний и опыта. Маркетинг популяризирован, поэтому им занимаются даже просто “любители”.

Не хотите быть чайником? Мечтаете писать продающие тексты со 100 % результатом? У нас вы можете пройти обучение копирайтингу, научиться писать не только продающие, но и информационные тексты.

Как определить целевую аудиторию?

Самая сложная и первостепенная задача для бизнеса — это определить целевую аудиторию для своего продукта. От этого шага зависит весь маркетинг — микс, проводимый вашей компанией на рынке. Определение целевой аудитории вы можете осуществлять двумя основными способами: отталкиваться от товара, который вы продаете; или отталкиваться от размера рынка, который хотите захватить. И в том и в другом случае вы должны ответить на 6 ключевых вопросов.

• Как выглядит социально — демографический портрет моего клиента? (пол, возраст, доход, социальный статус в обществе и т.п.)
• Какие психографические особенности имеет целевая аудитория?
• Какие основные требования предъявляет целевой потребитель к продукту?
• Какие ключевые потребности стремится решить, приобретая товар?
• Как целевой потребитель предпочитает совершать покупки, что влияет на его выбор?
• Где целевой потребитель узнает информацию о товаре, с какими средствами коммуникации взаимодействует в течение дня?

Определение целевой аудитории от товара компании

Если у вас есть товар, изменить характеристики которого достаточно сложно, то лучше выбор целевой аудитории осуществлять, отталкиваясь именно от продукта, с которым вам приходится работать. В таком ситуации поиск целевой аудитории оптимальнее осуществлять, руководствуясь следущей схемой работы:

Этап	Описание этапа
Анализ товара	Проведите подробный сравнительный конкурентный анализ товара, выявите сильные или отличительные свойства своего продукта. Идеально 2-3 ключевых. Это может быть цена, дизайн упаковки, место продажи, условия работы, особые свойства.
Анализ существующих покупателей	Опросите текущих потребителей своего товара. Получите от лояльных покупателей ответы на все 6 вопросов, описанных выше. Выясните, за какие характеристики ценится ваш товар на рынке, основные причины его покупки, отличительные особенности от других производителей. Дополните данной информацией предыдущий этап работ.
Краткий SWOT	Составьте краткий SWOT анализ продукта. Поймите главные свойства товара, на которых держатся все ваши продажи. Определите слабые места, которые вам вряд ли получится улучшить с помощью имеющихся полномочий и ресурсов. Это будет ваш основной документ, который поможет вам найти вашу целевую аудиторию и ваш рынок.
Проведите сегментирование рынка	На основе ключевых свойств, по которым потребители разделяют товар на рынке, проведите сегментирование рынка. Определите следующие сегменты: покупатели, которые сейчас покупают ваш товар; покупатели, которые могут потенциально покупать ваш товар; покупатели, которым никогда не будет интересен ваш продукт. Опишите все сегменты на основе 6 групп вопросов, описанных выше. Портрет целевой аудитории готов.
Составьте план работы с целевым рынком	Подготовьте подробный план маркетинговых мероприятий для привлечения и удержания всех потенциальных клиентов рынка: план улучшений продукта и расширения ассортимента; план продвижения и стратегию ценообразования на товары.

Определение целевой аудитории от рынка

Если вы планируете запустить новый продукт для захвата нового рынка, то в этом случае у вас нет ограничений со стороны существующего продукта и сложившегося о нем образа на рынке. В такой ситуации найти наиболее привлекательную целевую аудиторию поможет следующий план работ:

• Проведите анализ и сегментирование рынка
• Определите наиболее привлекательные с точки зрения прибыли и принципов работы сегменты
• Опишите наиболее вероятных потребителей сегмента на основе 6 вопросов, описанных выше
• Составьте план работы с целевым рынком

    
Предыдущая статья:

Что дальше?

Мало привлечь посетителей на сайт или подписчиков на рассылку, нужно провести их по воронке продаж и подтолкнуть к покупке — первой и повторной. Именно поэтому путь клиента к покупке должен быть выстроен, а его возражения и страхи — отработаны. Без проработанной воронки продаж продажи будут хаотичными, часть платежеспособной аудитории — упущенной, а прибыль — меньшей.

В случае с продвижением образовательных проектов контент — часть воронки продаж. Благодаря ему вы можете взаимодействовать со всеми сегментами потенциальной аудитории. Для этого нужно разработать контент-план для соцсетей: публикации могут закрывать страхи перед покупкой, обосновывать ценность продукта и демонстрировать экспертность специалистов.

В контент-плане образовательного проекта обязательно должны быть:

Экспертные публикации

При продвижении курсов по дизайну можно делать публикации о важности фирменного стиля для компании, делиться трендами и свежими исследованиями.

Отзывы учеников: положительные и негативные. Последние можно обратить в свою пользу, показав, что вы держите руку на пульсе и рады любой обратной связи.

Знакомство с командой и внутренняя кухня запусков

Это вовлекает аудиторию и делает ее лояльнее. Сюда можно отнести истории о том, как вы пришли к идее курса, как придумываете темы, разрабатываете методики преподавания и прочее.

Вовлекающий контент, который позволяет не перегружать подписчиков серьезной информацией и просто дать им отдохнуть.

Особенность и главное преимущество соцсетей заключается в том, что здесь продавец и пользователь находятся на равных. Ученики могут отмечать школу и рассказывать о ней в своих профилях, тем самым привлекая знакомых

Поэтому важно стимулировать аудиторию генерировать UGC-контент — пользовательский контент, который создает аудитория бренда по собственной инициативе: отзывы, комментарии в блоге компании, фотографии и видеоролики с отметкой бренда

Если ваш продукт действительно качественный, можно просто напоминать о том, как приятно получать обратную связь и делиться историями клиентов. Если с обратной связью пока сложно, пообещайте что-то взамен — скидку на следующий курс или полезный файл с лучшими стоками для дизайнеров, например.

Сделав упор на один канал, не забывайте о других — ведите профили в соцсетях, делитесь разнообразным контентом и поддерживайте диалог с аудиторией. Со временем это станет дополнительным каналом привлечения трафика, причем бесплатным.

Рынок EdTech стремительно развивается: согласно исследованию, мировой рынок онлайн-образования к 2023 году обещает взять планку $282,62 млрд. В России к этому времени ожидается отметка в 60 млрд рублей при темпе роста 12–15% в год.

Несмотря на высокую конкуренцию, тематика все еще нуждается в качественных инфопродуктах. При создании курсов главное — найти свою аудиторию и создать действительно качественную программу обучения. Если вы знаете все преимущества и недостатки вашего продукта и изучили целевую аудиторию, то вы обеспечены учениками, которые будут советовать вас знакомым и возвращаться снова.

Обобщенная характеристика целевой аудитории

Иногда кажется, что различий у людей больше, чем сходств, но в целевую аудиторию входят потребители, обладающие общими чертами качествами и потребностями. Они-то и делают их ЦА, связанной с определенным видом товаров или услуг.

Мотивируют их к покупке тоже во многом схожие обстоятельства, потребности или проблемы. Вот это и надо выделить в нашем исследовании и составить обобщенный портрет ЦА.

Социально-демографическая характеристика

Это тот минимум, который каждому нужно знать о своей целевой аудитории. Социально-демографическая характеристика включает следующие показатели:

• пол;
• возраст;
• образование;
• профессиональная деятельность;
• финансовое положение;
• местонахождение (регион, столица, крупный город, поселок и т. д.).

Анализ этих данных сразу даст представление об особенностях целевой аудитории и позволит провести сегментирование и организовать рекламную деятельность, например, таргетинг.

А также в ходе анализа можно выделить группу потенциальных покупателей, которые, имея низкий доход, не могут позволить себе дорогостоящие товары. Согласитесь, не имеет смысла рекламировать дорогие марки автомобилей в группах женщин-пенсионерок с возрастом 50+.

Целевая аудитория, которая любит читать книги определенной серии

Психологический портрет

Это более сложный вид исследования, он требует не только знаний психологии, но и специализированных исследований. Но если у вас есть житейский опыт, вы наблюдательны и умеете анализировать информацию и делать выводы, то можно попробовать заняться этим самостоятельно. Такое исследование ЦА не только полезно, но и интересно. И вы сразу почувствуете себя ближе к своему покупателю.

При изучении психологических особенностей целевой аудитории нужно ориентироваться на специфику своих товаров и услуг

Например, если ваш бизнес связан со спортивным клубом или товарами для спорта, то стоит обратить внимание на такие качества, как активность, тяга к новому, динамичность, позитивный настрой

Если же ваш товар – теплая и удобная одежда, то в этом случае спортсмены тоже могут стать одним из сегментов ЦА. Но найдутся покупатели и совсем в другой категории – люди, ориентированные на семейные ценности, серьезно относящиеся к своему здоровью, любящие своих близких и комфорт.

Описание психологического портрета целевой аудитории должно включать следующие характеристики:

• особенности темперамента (подвижность, эмоциональность, импульсивность, стабильность и т. д.)
• черты характера;
• жизненные ценности;
• увлечения и интересы;
• проблемы и способы их решения.

Последний пункт особенно важен, так как ваш товар эти покупатели оценят в том случае, если он поможет им справиться с какими-то их проблемами.Вновь обращаясь к небольшому исследованию целевой аудитории жанра любовно-романтического фэнтези, можно в качестве примера привести следующую психографику.

Анализ психологических особенностей позволит провести дополнительное сегментирование ЦА и получить полное представление о потенциальных потребителях ваших товаров и услуг.

Сегментирование ЦА по методике VALS

Эта методика разработана в США в 1980 годах, но у нас появилась сравнительно недавно. Она считается наиболее эффективной техникой психографического сегментирования.

В основе ее анализ ЦА по двум критериям: мотивации и индивидуально-психологическим особенностям. Сама аббревиатура состоит из первых букв английских слов: «ценности и стиль жизни».

Используя эту методику можно разделить всех потенциальных потребителей на три категории в зависимости от характера мотивации покупки.

1. Те, кто, покупая что-то, руководствуется внутренними факторами: убеждениями, ценностями, интересами.
2. Те, кто ориентирован на внешние факторы: моду, мнения окружающих, их требования, взгляды и т. д.
3. Те, кем руководит исключительно необходимость или нужда – самые малоимущие представители ЦА.

На основании анализа психологических особенностей и стиля жизни по методике VALS в целевой аудитории выделяют еще три типа покупателей:

1. Те, кто стремится к идеалам: «мыслители» и «последователи».
2. Те, кто стремится к достижениям: «нацеленные на успех» и «старающиеся».
3. Те, кто стремится к самовыражению: «экспериментаторы» и «творцы».

В этом варианте классификации присутствует и четвертый тип, стоящий несколько особняком. Это «выживающие», которым из-за низкого уровня доходов не до самовыражения и идеалов.

Техника VALS хороша тем, что позволяет сегментировать целевую аудиторию вне зависимости от характера и специфики товаров или услуг.

Сегментация целевой аудитории

В основном, для определения целевой аудитории компании используются следующие базовые типы сегментации:

• Демографическая — пол, возраст, семейное положение.
• Социально-экономическая — уровень дохода и вид занятости, образование, жилищные условия.
• Географическая — где живут потребители, в каком регионе, городе, районе приобретают и потребляют продукцию, пользуются услугой. Особенно чувствительно к этому признаку местные точки продаж или сервисы вроде салонов красоты, ателье, а также развлекательные и культурные заведения, вокзалы и терминалы.
• Поведенческая — критерий, подразумевающий под собой персональный профиль, социальный статус, личные ценности, образ жизни и потребительские предпочтения.

Более подробное руководство на примере настройки вы найдёте в нашей статье о настройке таргетинга Вконтакте. В ней непосредственно показан механизм настройки таргетированной рекламы с описанием всех параметров фильтрации целевой аудитории.

Поведенческое сегментирование

Этот тип сегментирования подразумевает поведенческие особенности совершения покупки, по которым также можно разделить целевую аудиторию:

• Мотивация для покупки. Насущная необходимость или развлечение. Качество товара и его цена, уровень сервиса, близость к дому. Считается, что подростки совершают покупки более импульсивно, чем взрослые люди, которые выбирают осознанно либо прибегают к знакомым и проверенным подходам. Иными словами, необходимо понять, какую «боль» товар или услуга помогает решить.
• Конечный потребитель. Для кого приобретается продукт? Каковы критерии?
• Характер использования. Для постоянного применения или на один раз?
• Конкурентное преимущество. Как отобрали товар из множества конкурентных и как о нём в принципе узнали?

Сюда же можно включить отношение к бренду и его имидж, который также через рекламные материалы апеллирует ко вполне определённой аудитории.

Также определённую роль в рекламе, ориентированной на широкую аудиторию, будут играть широкие паттерны восприятия и даже стереотипы. Брутальный образ хоккеиста из рекламы бритвенных станков вполне однозначно ориентирован на мужскую аудиторию. Обстановка в рекламе для женщин часто мягкая и умиротворённая, преобладают пастельные тона и замедленные движения.

Метод 5W

Его придумал и предложил Марк Шеррингтон, президент маркетинговой компании Added Value. Метод заключается в проведении сегментации через ответы на 5 основных вопросов о продукте.

Портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории — аватар — это описание одного яркого представителя сегмента ЦА. Это воображаемый человек, которому присущи самые распространенные характеристики группы. Иногда его называют идеальным клиентом — для которого ваше предложение подходит лучше всего, и с которым вам бы хотелось работать.

Для чего нужен портрет целевой аудитории

Описав аватар, вы получаете «конкретного человека», для которого можете создавать офферы, рекламные послания. Это поможет:

• писать тексты, при чтении которых человек узнает себя и свои боли;
• делать предложения, от которых невозможно отказаться;
• повысить эффективность маркетинговых инструментов — сайтов, писем, видео, контекстных объявлений, статей;
• грамотно выстраивать коммуникацию с аудиторией, с упором на долгосрочные отношения;
• использовать эффективные каналы рекламы, а не все подряд.

Как составить портрет целевой аудитории

Предлагаем три способа:

1. Описать существующего любимого клиента.
2. Выбрать человека из активных подписчиков в соцсетях с хорошо заполненным профилем и публикациями.
3. Взять готовые описания сегментов и конкретизировать их.

Чтобы лучше понять разницу между описанием сегмента и аватара, возьмем для примера целевую аудиторию стилиста:

Сегмент целевой аудитории
Аватар
Бизнес-вумен 35-40 лет, живут в Москве.
Анна, 36 лет, высшее образование, собственник сети салонов красоты, живет в центре Москвы в 4-хкомнатной квартире, доход — от 1 млн в месяц, ездит на личном авто.
Замужем, есть дети. 
Есть муж, тоже бизнесмен, сын и дочь (12 и 10 лет).
Много работает, редко бывает дома.
Работает практически без выходных, много тратит времени на собственную внешность — делает салонные процедуры, посещает фитнес-клуб, занимается шоппингом. 
Хочет делегировать подбор и покупку вещей стилисту.
Анна хотела бы освободить время для семьи, но при этом продолжать стильно одеваться. Хочет найти своего стилиста, который будет не только консультировать, но и подбирать выигрышные образы

Чтобы он быстро понимал, какие вещи нравятся Анне и предлагал именно такие варианты.
Привыкла покупать вещи в дорогих магазинах, только после примерки.
Идеальным решением был бы стилист, который искал и подбирал одежду в магазинах, а Анне нужно оставалось только приехать на примерку раз в месяц.
Готова оплачивать услуги стилиста. 
Готова выделить 30 тысяч на консультацию стилиста.
Боится выглядеть немодно или нелепо.
Важно поддерживать свой статус в глазах подчиненных и клиентов, стильно и модно выглядеть.
Принимает решения сама, доверяет рекомендациям подруг, близких по статусу.
С удовольствием воспользовалась бы рекомендацией подруги, чтобы не искать стилиста самостоятельно. Не хочет тратить время на поиски.
Раздражает непунктуальность.
Важно, чтобы услуги оказывались вовремя, консультации и примерки не переносились.
Читает журналы, изредка бывает в соцсетях.
Анна читает журналы для предпринимателей, профильные издания для салонов красоты и иногда группы для женщин-предпринимателей в Фейсбуке.

После описания аватара Анны становится понятным, что ей нужно предложить не одну консультацию стилиста, а постоянное сопровождение с подбором конкретных вещей. Анну бесполезно привлекать рекламой в троллейбусе — а вот рекламу в профильных изданиях и Фейсбуке можно пробовать. Хорошо сработает и сарафанное радио от довольных клиентов, если стилист мотивирует его рекомендовать.

Подробное описание аватара точно подарит множество идей и инсайтов — главное, не лениться его делать.

Как определить демографические характеристики вашей ЦА:

Демографические – это такие как:

Пол

Возраст

Где живет

Семейное положение

Доход

Род занятий

Образование

Делюсь самым простым способом, как узнать демографию, а не выдумывать ее из головы.

Если у вас уже есть аудитория, то самый простой способ провести опрос!

Для тех, у кого своей аудитории пока нет, или тех, кто продвигает партнерские программы, самый простой и быстрый способ – это анализ людей, которые состоят в группах ваших конкурентов или авторов партнерских продуктов.

Но!!! Очень важный момент!

Мы изучаем не всех людей, которые состоят в группах конкурентов или авторов продуктов, а лишь самых активных.

Т.е. таких, которые оставляют самые развернутые комментарии. Все остальные нам не интересны.

Только люди, которые активничают – это идеальная ЦА.

Выбираем около 20 таких товарищей и смотрим их профили. И узнаем оттуда всю демографию (смотря описание, фотки и листая стену). Это поможет в рекламе.

Очень часто анализ текстов активных комментаторов может помочь ответить и на 4 главных вопроса по определению ЦА:

Какой конечные результат эти люди хотят получить?

Какие барьеры мешают его получить?

Чем вы можете помочь, как автор или партнер?

Каков их самый большой страх?

ПОДСКАЗКА: Если информации, чтобы ответить на эти вопросы недостаточно, то просто представьте себя на месте этой идеальной ЦА – и ответьте за нее.

Для начала этого будет предостаточно.

Как видите, ничего сложного:

Находим конкурентов, изучаем самых активных комментаторов – получаем демографию. Затем отвечаем на вопросы – получаем краткое описание аватара.

И от этого пляшем в создании продукта, его рекламе и продаже.

P.S. Ну а если вы хотите круто прокачаться в инфобизнесе или партнерском маркетинге, то хочу адресовать вас на СЕКРЕТНУЮ страницу на блоге, где я раздаю все свои платные тренинги (на сумму более 100 000 рублей) по инфобизнесу и партнеркам !